Резалтика: Кейс Резалтики: как мы привлекли узкую аудиторию в соцсетях без рекламы и бюджетов
Рассказываем, как найти и привлечь узкую аудиторию, если ваши бюджеты стремятся к нулю, но вы готовы к экзотическим экспериментам. Делимся нашим кейсом, где объясняем, как привлекли штучную аудиторию с помощью комьюнити-маркетинга. Клиент и задача К нам в Резалтику обратился дистрибьютор производителя итальянских красок и штукатурок, красивых и дорогих. В оффлайне они сумели построить широкую сеть продаж, но вот реализовать систему повторных продаж через магазины было трудно. Как итог, клиент решил протестировать соцсети, с чем и пришел к нам. В рамках первой беседы клиент рассказал нам, что уже использовал амбассадоров — строителей, которые могли прямо на месте порекомендовать штукатурку или краску клиента. Мы уже приступили к разработке стратегии продвижения в соцсетях, когда оказалось, что клиенту очень интересны дизайнеры интерьеров. Задача была необычной: казалось бы, зачем клиенту усложнять систему продажи и привлекать посредника, если можно напрямую продавать все конечным потребителям в онлайне? Причины нашлись. Во-первых, они имеют большой авторитет — выяснилось, что конечные потребители, которые покупают товары клиента, редко делают ремонт сами, а нанимают дизайнеров и прислушиваются к их советам по покупке материалов. Во-вторых, работать с дизайнерами стабильно и безопасно — хороший специалист может годами приносить вам заказы и выступать амбассадором бренда. Бренду выгодно, когда у него есть амбассадоры. Они продают продукт потенциальному клиенту, причём делают это с любовью и пониманием своей аудитории. Не нужно отрабатывать возражения, убеждать, тратить деньги на привлечение, разрабатывать воронки... Работа с амбассадорами — это взаимовыгодная игра «вдолгую», другое дело, что таких представителей бренда надо найти. Дарья Параскун , продюсер в Резалтике Так мы решили, что сконцентрируемся на привлечении дизайнеров интерьеров. Неуловимые и штучные: особенности аудитории Довольно быстро мы поняли, что задача у нас экзотическая. И вот почему: 1) Дизайнеры должны быть востребованы, пользоваться спросом и постоянно сидеть на заказах 2) Локация дизайнеров — Москва и область 3) Сюрприз: скорее всего, у них уже есть договоренности с другими брендами, или же, напротив, они не хотят связывать себя сотрудничеством Все эти вводные сужали нашу предполагаемую аудиторию и означали, что такие дизайнеры, скорее всего, очень избирательны в контактах, не столь охотно пойдут на контакт и уж тем более не оценят продажу в лоб. Кстати, это и подтвердилось впоследствие. Реализация проекта: как мы ставили лайки, общались и получали лиды Тестовый запуск таргетированной рекламы показал, что нужно искать дизайнеров вручную. Кроме того, дизайнеров в любом случае ждал диалог с нашей стороны, ведь купить что-либо сразу он не мог — клиент сначала высылал каталог, потом делал выкрасы... Такая покупка не может совершаться стихийно. Поэтому мы подумали — если все завязано на общении, почему бы нам не начать его бесплатно и не тратить деньги на рекламу? Рассказываем порядок действий. Поиск дизайнеров Найти их оказалось несложно — востребованные дизайнеры занимаются своим личным брендом, продвигают себя в соцсетях и фолловят друг друга. Стоит найти одного, и цепочка потянется к другим. Кроме того, клиент снабдил нас пятью аккаунтами дизайнеров. 2. Разработка механики взаимодействия Довольно скоро мы поняли, что, сразу отправляя дизайнерам каталог бренда, мы будем получать страйки и улетать в бан. Поэтому мы разработали механику общения, которая разрослась до целой таблицы со списком аккаунтов, скриптами и статусами. Всех специалистов мы разделили на 3 категории, под которые разрабатывали скрипты: идет на контакт и есть запрос: идеальная ситуация, когда мы просто выясняли, что нужно дизайнеру, и передавали клиенту готовый лид идет на контакт, но нет запроса: штатная ситуация, когда мы поддерживаем общение с дизайнером и следим за его проектами, понимая, что это отложенный лид не идет на контакт и есть запрос: в этом случае минимизирует общение, стараемся не надоедать и пишем по делу, чтобы уточнить стадию проекта и предложить каталог бренда Так мы решили, что сконцентрируемся на привлечении дизайнеров интерьеров. Так выглядели варианты скриптов, которые мы брали за основу при коммуникации с дизайнерами В целом механика взаимодействия состояла из трех ключевых шагов: запомниться дизайнеру : первый шаг, где мы начинаем активность — ставим лайки, реагируем на сториз, комментируем посты начать общение : второй шаг, где мы пишем дизайнеру, которому, скорее всего, уже запомнились — делаем комплимент его проекту или задаем вопрос в рамках его компетенции предложить продукцию бренда : третий шаг, где мы отправляем каталог бренда и передаем контакты менеджеру со стороны клиента Мы несколько месяцев постоянно искали новых дизайнеров, начинали с ними общение и адаптировали нашу механику к реальности. Но результаты стоили всех вложенных усилий. Результаты За 9 месяцев работы по этой задаче мы: Получили 168 контактов дизайнеров интерьеров Ежемесячно общались с 30-56 дизайнерами Оптимизировали стоимость лида (от 311 рублей) Несколько лидов стали долгосрочными партнерами нашего клиента, с которыми он работает до сих пор. Мы общались с дизайнерами, действительно вникали в их тематику и не просто отправляли «огонечки» в ответ на Stories, а пытались разобраться и быть интересными. Наш кейс показывает — иногда экзотические решения, которые можно реализовывать месяцами, могут оказаться эффективней и стоить дешевле, чем традиционные методы продвижения. Конечно, наш опыт не гарантирует того, что это сработает с другим брендом, но попробуйте! Запаситесь терпением, заложите на это несколько месяцев, попытайтесь стать другом ваших клиентов, и, возможно, вы найдёте партнёров, с которыми будете сотрудничать годами.
Источник: spark.ru
