Мой бизнес / [Ссылка] Альтшулерская стратегия продаж ПО в России

Мой друг Витя Алекссев, у которого сегодня День рождения, описывает в своём живом журнале уникальную стратегию продажи программного обеспечения, работающую в России.

Источник: Бизнес для IT

У нас курс стратегического менеджмента вел Альтшулер И.Г.. В прежние времена он был членом совета директоров Паруса и Галактики. (Кстати, у него забавно называлась должность - директор по развитию галактики :) ). Ну так вот, он рассказал в стиле примечаний и иллюстраций к своим теоретическим изысканиям много забавных историй. Более всего мне понравилась история о том, как возникла ERP-система Галактика... Ее будущие собственики на протяжении нескольких лет поставляли на рынок мало кому известную систему для автоматизации бухучета по цене 280$ за рабочее место. Она и так занимала очень небольшую долю на рынке ПО, а тут еще и конкрурентов привалило, продажи стали падать. Ее цена постепенно уменьшалась в попытке устоять против конкурентов и упала аж до 160$, но ее всё равно покупали всё меньше и меньше. Акционеры поняли, что ситуация критическая, и нужно срочно что-то делать. И они пригласили Альтшулера, который недавно покинул Парус - весьма известного на рынке и успешного конкурента.

Альтшулер предложил отказаться от безуспешных попыток спасти эту программулину и предложил заняться совершенно новым проектом. Найти какую-то совершенно новую нишу на российском рынке, которую пока никто еще не успел занять. Например, нишу автоматизированных систем не для бухучета, а для управления или систем комплексной автоматизации. Сделали предварительные расчеты и выяснили, что для достижения безубыточности новая система должна стоить примерно 25000$.

Но прежде чем заниматься разработкой этой системы нужно было провести маркетинговое исследование рынка и узнать, "о чем мечтает" потенциальный заказчик. Решили идти нестандартным путем, сначала сделать и потом пытаться продать, а наоборот - сначала попытаться продать, а потом уже начинать делать. :) Для того, чтобы сформулировать требования к системе, решили идти "от обратного". Сначала попытались сделать рекламный буклет на систему - такой, чтобы был привлекателен для потенциального потребителя. Придумали красивое название - Галактика. Покорпели над буклетом, написав в нем, что система такая ЯКОБЫ уже есть. Расхвалили, какая она комплексная и вообще просто супер. И поехали с этим буклетом и с презентацией по заводам страны, рассказывая их директорам о том, какая классная система есть в России, причем уже давно, осталось только заключить договор... :)

На этих встречах ему задавали вопросы, высказывали пожелания - он всё это конспектировал в свою записную книжку. Это и было маркетинговое исследование с разведкой боем непосредственно на территории потенциальных заказчиков (ну не нахал, а?). Когда его просили продемонстрировать систему живьем, он как-то отбрехивался про то, что это не коробочный продукт и демоверсии пока нет. Один особо рьяный заказчик был чересчур настойчив, ему пришлось сказать, что готова только альфа-версия, и она сейчас проходит отладку. Лучше подождать, когда в системе будут вылизаны ошибки.

На встречах много раз задавался вопрос о том, можно ли купить систему не всю, а только некоторые ее части, которые нужны данному конкретному предприятию. "Конечно же можно!" - следовал ответ, а в записную книжку было записано, что клиент жаждет модульности системы. Буклет несколько раз переделывался и переписывался с учетом информации, озвученной на предшествующих встречах.

Любопытная историю случилась с одним из тезисов в этом буклете. Альтшулер недавно вернулся из США, где он проходил стажировку и где ему все уши прожужжали пресловутой прозрачностью бизнеса, к которай там все струмятся. Он и в буклет включил тезис о повышении прозрачности. Первый же директор его спросил "что это, значит налоговая будет видеть все мои тутошние темные дела? нафигам мне такая система?" после чего тезис спешно заменили на вновь изобретенный тезис о ... ПОЛУпрозрачности. Дескать, гендир видит всё и вся, а что и для чего он сам творит, не видит никто, включая собственных сотрудников, не говоря уже о налоговой... :) Позже представители SAP, решившего активно вторгаться на российский рынок, консультировались с Альтшулером по поводу информации в его буклете (они тоже изучали рынок и конкурентов), и особо остановились как раз на тезисе о полупрозрачности - долго не могли понять, что это такое и зачем это нужно... :)

Во время этих поездок удалось даже заключить несколько договоров на поставку пока еще несуществующей системы Галактика. Конечно, кота в мешке желающих купить было очень мало. Соблазнили тем, что попросили небольшой аванс (порядка 5%), с некоторыми заключили договор вообще без аванса. Пообещали, что окончательные взаиморасчеты будут произведены не после продажи программного обеспечения, а после его ВНЕДРЕНИЯ, которое галактоиды должны были произвести собственными силами.

Ну так вот, на заводы, с которыми были заключены договора, выехали специалисты для проведения длительного и детального обслеееееедования, которое было таким тщательным-тщательным :), что на него требовался просто вагон времени... А еще ведь якобы требовалось бесплатно :) дописать функционал под особенности заказчика! Ну кто на такую халяву не клюнет? :)

Тем временем в самой Галактике спешно набрали команду программистов, сформулировали для них требования по результатам этих поездок, и начали ее бегом писать. Написать ее нужно было в сумасшедше-сжатые сроки. Во всех комнатах были развешены плакаты "СРОКИ ВАЖНЕЕ КАЧЕСТВА!". Вызывают руководителя группы программистов:
- Сколько нужно времени, чтобы очень быстро сваять какой-никакой производственный модуль?
- Ну, если очень постараться и если сильно повезет, то за 8 месяцев.
- Ок, вот тебе 2 месяца, и чтобы производственный модуль был готов! И цыц! Никаких возражений! Не успеешь - распнем!

Регулярно приходилось бить программистам по пальцам, чтобы не пытались сделать хорошую программу:
- Над чем вы там возитесь?
- Да вот, тормозит, оптимизируем алгоритм расчета...
- Хрен с ним! Пусть тормозит! - и бац носом в плакат "СРОКИ ВАЖНЕЕ КАЧЕСТВА!" - Если уже что-то работает, спешно запускайте! Не работает - дорабатывайте только то, что нужно для запуска.

Система была сделана в потогонном режиме, в жутко сыром виде - в таком виде ее и поставили на заводы. Естественно, возникло разочарование - куча ошибок, то неудобно, этого вообще нет... "Не проблема! Щас доработаем! Бесплатно!" Слово "бесплатно" действовало ну просто как волшебное. Никакой "трах-тибидох" в сравнение не идет... :) Между тем, никто даже не догадывался, за счет тех самых небольших авансов они на самом деле инвестировали в чужой бизнес, а сами выступают в роли подобпытных кроликов.

Естественно, потом несколько раз переносили сроки, обтачивали, доводили, тестировали... Но в конце концов везде всё внедрили и клиенты остались довольны. По большей части... :)

Когда стало ясно, что продукт готов, оглянулись и увидели просто море желающих. Они одни в пустыне! Осторожненько так назначили цену в 75000$ (в три раза больше, чем планировали ранее). Берут, и не просто берут, а хватают! Подняли до 95000$. Пищат, но всё равно берут! Подняли цену до 120000$ - основная масса продолжает брать, но некоторые стали отказываться. Открутили немного назад - нашли оптимальный уровень цены. Вот так назначалась цена, а совсем не исходя из себестоимости и заданного уровня рентабельности, как у нас это принято... :)

Ну, в 2000 году он оставил IT и решил уйти в другие направления бизнеса. IT-шников, мне кажется, он немного недолюбливает. Естественно, они отвечают взаимностью... :)

источник: sql.ru

гу и еще до кучи