Почему мы ходим по кругу

Давайте поговорим про бизнес компаний, разрабатывающих сайты.

Сразу небольшая оговорка: если вы считаете, что красивая картинка определяет успешность сайта, не читайте эту статью, она вам будет неинтересна.

Кто еще не знает, среднестатистическая компания разрабатывающая сайты, насчитывает 5-10 человек, разрабатывает проекты средней стоимостью 100-150 тысяч рублей, которые длятся 2-4 месяца. Таких проектов в параллели идет от двух до четырех. Нетрудно посчитать, что оборот компании при таком раскладе находится на уровне миллиона рублей в год. Это около 100 тыс. в месяц. Эти личные оценки очень неплохо совпадают с оценками рейтинга
TagLine за 2009 год
.

При таких доходах, как сказал директор одной студии из Новосибирска: "хватает нам с женой съездить раз в год в Египет отдохнуть. Или в Москву разочек на конференцию".

Все мы хотим жить лучше и для улучшения ситуации можно пытаться увеличить стоимость человеко-часа, что равно гибели в высококонкурентной среде, либо брать больше людей. Но людей еще найти надо, а когда мы их нашли, ими же нужно управлять. Как известно, уровень менеджмента у нас хромает и не позволяет реализовать эту мечту. Можно попробовать предоставлять дополнительные услуги, например продвижение сайтов и т.д. Тоже вариант, но поговорить хочется про другое.

Как мы делаем сайты
Если взглянуть на разрабатываемые сайты, что мы увидим в большинстве из них? Главная, о компании, каталог товаров, услуги, контакты. Знакомый список? Часто слышите его от заказчиков? Уверен, что да. Получаем предоплату и начинаем делать то, что потом называем "многолетним опытом".

А так происходит по одной простой причине: бизнес заказчиков не уникален. Есть например, стоматологии. Много разных, с разными ценами, с разными по уровню врачами и разным сервисом. Но сайты у них у всех примерно одинаковые, отличающиеся в первую очередь фотографией улыбающейся медсестры и цифрами под заголовками услуг. Кроме стоматологии можно назвать еще много видов бизнеса, у которых сайты будут отличаться только (плюс минус) телефонным номером: строительные фирмы, агентства недвижимости, юридические компании, торговые компании, ТСЖ, управляющие компании. Список можно еще долго продолжать. Сайт как бизнес-инструмент решает хоть и широкий, но вполне классический спектр маркетинговых задач

Так зачем ходить по кругу и из раза в раз производить решать индивидуально одни и те же задачи? Да, заказчик хочет индивидуальный дизайн. Круто. А его клиент хочет индивидуальный дизайн? Его клиенту зачастую все равно. Посетителю его сайта нужно найти нужную информацию (цену на продукты или телефон) и быстренько сделать заказ. Посетитель не будет ходить по всем страницам сайта и восхищаться прекрасными вензелями на фоне.

Дизайн сайта штука сложная. И чтобы разобраться немного, приведу аналогию с автомобилями: кто-нибудь видел дорогие автомобили, с бамперами BMW, багажник от Jaguar, а двери от Lamborgini? Нет, не видели. А потому что автомобильная отрасль куда старше сайтостроения и пришла к хорошей формуле, придуманной еще Генри Фордом - конвейерное производство (уже чувствую недобрые взгляд читателя). При таком производстве потребитель не может заказать индивидуальный дизайн автомобиля, а выбирает из ограниченного количества моделей производителя, может заказать себе цвет и набор опций. Это всех устраивает, так как цена такого автомобиля становится ниже и более доступной. С точки зрения бизнеса это более выгодно, с точки зрения потребителя вполне приемлемо.

Соглашусь, есть индивидуально построенные автомобили. Но их число просто ничтожно по сравнению с общим числом машин, созданных на конвейере. Кстати, как часто заказчик говорит, что хочет, чтобы его сайт был похож на сайт конкурента?

Идея конвейерного производства сайтов давно витает в воздухе, и некоторые уже пытались ее воплотить в жизнь, но не хватало либо технологий, либо предпринимательских способностей. Да и идея сама была чересчур инновационная для своего времени. Сейчас мы обладаем всем необходимым: и накопленным опытом и необходимыми технологиями. Надо немного смелости.

Тиражируем опыт
Предлагаю тиражировать имеющийся опыт, т.е. создавать сайты не для одного заказчика, а сразу для многих и продавать его неоднократно. Например, создать отраслевое решение "сайт стоматологической клиники". Решение, которое клиент сможет самостоятельно установить, настроить, наполнить материалами и запустить в работу.

Другими словами, тиражное решение - это программный продукт, унифицированный и оптимизированный под нужды определенного сегмента бизнеса, с помощью которого клиент может получить работающий сайт без привлечения разработчика. В таком решении используются привычные заказчику термины и понятия, интерфейсы и программные сервисы оптимизированы под его конкретные задачи. И что самое главное, он получит профессиональный, понятный и ожидаемый результат. Профессиональный - означает, что выполнен компетентными и опытными специалистами, соответствующий высокому уровню качества. Понятный, другими словами, разговаривающий с заказчиком на одном языке без сложных технических терминов. Ожидаемый - заказчик может предварительно ознакомиться с демонстрационной версией, посмотреть на аналогичные проекты и может ожидать, что его сайт будет не хуже.

Та же стоматологическая клиника, получит сайт с профессиональным дизайном, нужными разделами (например: "о клинике", "услуги", "наши врачи", "запись на прием", "контакты"), с нужным функционалом (например, запись на прием).

При таком раскладе снимается масса рисков: риск не получить желаемый результат, риск выйти за бюджет, риск не получить желаемый функционал, риск не получить желаемое качество, финансовые риски также снижаются.

Кстати, о финансах. Разработав тиражное решение мы рассчитываем не на одну продажу, а на десятки, сотни, тысячи продаж. А это означает, что стоимость самого решения можно значительно снизить. По моим прикидкам, это снижение где-то на порядок по сравнению со стоимостью индивидуальной разработки. Но это только для прикидки, цена, есетественно, зависит от самого решения. Но об этом дальше.

Покупателями такого решения могут быть как начинающие предприниматели и недавно открывшиеся организации, у которых нет достаточных бюджетов на полноценную разработку в студии, так и крупные компании, которые хотят открыть новое направление, филиал, создать новый интернет-проект. Рынок тиражных решений совсем не кажется маленьким.

Процесс
Если бы мы разрабатывали индивидуальное решение, процесс был бы следующим:

* анализ потребностей заказчика, составление ТЗ
* создание и согласование дизайна
* создание хостинг-площадки, заведение
доменного имени, размещение на ней платформы
* верстка дизайна, программирование
* наполнение сайта материалами
* передача сайта заказчику

Понятно, что это долгий и дорогостоящий с точки зрения заказчика процесс. Он бьется за каждую копейку и пытается максимально снизить свои расходы. Разработчик старается снизить стоимость за счет того, что выкидывает из сметы запас на риски. А риски случаются. В итоге ругань, недовольный заказчик, выход за бюджет и т.д. Я не говорю, что так происходит всегда, но бывает достаточно часто, чтобы скушать значительную часть прибыли компании. Получается, что одни проекты живут за счет других.

Если мы говорим о создании сайта с помощью тиражного решения, процесс иной:

* создание площадки, заведение доменного имени, установка решения (в некоторых случаях и создание площадки, установку решения и заведение доменного имени можно автоматизировать)
* передача сайта заказчику
Все остальное заказчик в силах выполнить самостоятельно, т.к. мы считаем, что наше решение соответствует его нуждам.

Итого, заказчик получил уже готовый сайт в кратчайший срок, готовый к наполнению материалами, а главное, решающий задачи, характерные для него. Разработчик потратил на это минимум времени, заработал на продаже решения, а главное (!!!) получил клиента. Все счастливы, все довольны.

Я не хочу назвать тиражные решения панацеей от всех проблем, нет. Естественно и этот способ имеет отрицательные стороны. Но в ряде случаев можно использовать его для выхода из безвыходной ситуации.

А где деньги?
Теперь моя любимая часть. Деньги приносят многократные продажи решения. Рассмотрим простейший расчет:

Пусть N - количество человеко-часов, потраченных на обычный сайт стоматологической клиники. За K примем стоимость человеко-часа для заказчика. Тогда стоимость этого проекта для заказчика будет N*K. Обращаю внимание, что стоимость человеко-часа для самой студии примерно равно K/2 или K/3. Все остальное это риски и прибыль.

При разработке тиражного решения вы потратите времени больше, нежели при разработке индивидуального решения (нужно провести серьезный анализ, сделать установщик, мастер настроек, несколько шаблонов и т.д.). Условно будем считать, что уйдет в два-три раза больше человеко-часов, нежели на обычный проект. Т.е. если бы мы его продали один единственный раз, то для заказчика он бы стоил (N*K)*3, а стоимость разработки для самой студии была бы (N*(K/3))*3, что равно N*K. Но наша цель продать сотню решений и еще заработать на этом.

Чтобы продать нужное количество копий решения, нужно сделать его более интересным для потребителя. Решающую роль в этом играет цена (конечно еще и функциональность и дизайн и еще много чего, но это темы для отдельных статей). Можно снизить стоимость решения на порядок и сделать его N*K/10. Тогда чтобы окупить разработку нужно продать 10 копий (в реальности еще будут затраты на продажу решения, так что будет больше 10, но, как было сказано ранее, не значительно больше).

Все что свыше пойдет в прибыль. Размер этой прибыли определяется количеством проданных копий продукта и при правильном подходе, превысит годовой оборот по разработке индивидуальных проектов без увеличения штата сотрудников.

Итого получаем решение, которое стоит в десять раз дешевле, чем индивидуальная разработка, а по качеству получаемого результата не значительно хуже. Т.е. снижается порог для клиентов с малыми бюджетами (коих значительно больше, чем богатых, не считающих деньги).

Для активных продаж хорошо привлекать крупных дистрибьюторов и крупные партнерские сети, чтобы они продавали за вас. Они обладают значительными маркетинговыми мощностями и львиную долю работы могут взять на себя. Тут правда придется поделиться с партнерами, но взамен вы получите обширную сеть продающих компаний в разных регионах и увеличите охват.

Если продали решение сами, получив клиента можно совершать повторные продажи и продажи дополнительных услуг. Хостинг, размещение материалов, SEO, дополнительный функционал, фирменный стиль и т.д.

А где подвох?
Процесс создания тиражного решения подразумевает более длительные сроки, отсутствие предоплаты разработки, а также определенный период выхода на стабильные продажи. Это потребует определенных вложений. Не обязательно финансовых, но вложений времени сотрудников.

Еще, какой бы замечательный продукт вы не сделали, все равно у людей будут вопросы. Как известно, существует всего один единственный интуитивно понятный интерфейс (все знают, о чем я?), любому другому нужно учиться. В процессе обучения даже у гениев возникают вопросы. Нужно чтобы кто-то на эти вопросы отвечал, для этого существует техподдержка. А техподдержка - это уже издержки.

Также хочу обратить внимание, что создав решение вы будете продавать не уникальные произведения искусства, как ранее, а открытками с репродукцией этой картины. Это я к тому, что готовьтесь к розничным продажам и соответствующему маркетингу. К этим вопросам нужно подходить теперь иначе.

Альтернатива
Можно не только создавать тиражные решения, но и продавать сторонние. В таком случае вам не нужно создавать само решение, а взять сторонние и продавать их, зарабатывая на продаже самого решения, на дополнительных услугах и доработках.

Давайте рассмотрим такой сценарий. К вам приходит клиент и говорит, хочу сайт стоматологической клиники. Вы ему - 100 000 рублей. А у клиента только 20 000. После длительных переговоров вы можете выкинуть из проекта вензеля и сложный фильтр по услугам, а еще он-лайн консультанта и сумма становится 50 000 рублей. Нестыковка. И после кучи потраченного времени клиент уходит. Идет к демпингующей компании, получает результат ниже плинтуса и разочаровывается в сайтах как в бизнес-инструментах. А вы не получили клиента, а только расходы на пресейл.

Если в нужный момент ему предложить альтернативный вариант - тиражное решение, можно избежать длительных переговоров, траты времени впустую, заработать денег и получить лояльного клиента. Как правило компании, разрабатывающие отраслевые решения предлагают партнерские программы и готовы отдавать до половины стоимости компании-продавцу решения.

Как известно, повторные продажи более прибыльны, т.к. не требуют значительных пресейлов, участия в тендерах, не требуется доказывать заказчику, что вы the best of the best. Состоявшийся клиент все равно потом сам позвонит и попросит вензелей на сайт. И денег на это не пожалеет, потому что уже знает как это работает и чем оно может быть ему полезно.

И напоследок
После рассказов на эту тему на нескольких конференциях меня обвиняли в том, что тиражные решения убивают рынок веб-разработки. Нет, не убивают. Они создают конкуренцию демпингующим компаниям и частично компаниям, работающим в нижнем ценовом сегменте. Такие компании сами по себе долго не живут. Либо они выходят на новый уровень и поднимают качество, а следовательно и цену, либо покидают рынок. Кстати, продажа сторонних решений за счет своей простоты позволит таким компаниям перейти на следующий уровень.

И еще: мы можем любить или не любить компанию Микрософт или 1С (и подобные), но отрицать многолетний опыт успешных продаж тиражируемого ПО априори бесполезно. На западе уже давно используют тиражные решения для сайтов компаний и по большей части они сдаются в аренду.

--
Roem.ru не обязуется разделять мнения авторов, но готов предоставлять возможность публикации значимым персонам о событиях на интернет-рынке.
Обращайтесь к Синодову Юрию по почте sinodov@roem.ru