Правила торговли
Я все время задаю вопросы. Ну что, пришла пора давать ответы и советы. На этот раз не про копирайтинг и не про фриланс, а про розничные продажи и сервисное обслуживание. За время работы продавцом навигаторов и менеджером сервисного центра, у меня выработались некоторые правила, которыми я зачем-то решил поделиться. Они вполне универсальны, и могут быть применены не только к технике.
Всего получилось 10 правил. Я специально не выдумывал их. Просто вместо того, чтобы работать, я испытал неодолимое чувство записать свои мысли. Надеюсь, что для кого-нибудь это будет полезно.
Правило 1. Не грузи клиента
Очень важное правило для любого продавца. Признаться, я не очень его придерживался. Мне всегда хотелось крикнуть вслед покупателю: «да, и вот что еще! Если полнолуние совпадет с луной в юпитере и ростом цен на нефть, а вы в это время будете в северном полушарии и с навигатором в руках проскачите десять метров на одной ноге, а затем станцуете гопак, то велика вероятность, что у вас собьются настройки прокладки маршрута». Иные покупатели убегали от меня бегом, крепко прижав вожделенную покупку к груди. Как минимум - затыкали уши, чтобы я еще чего-нибудь не наговорил.
Это синдром эксперта. Дескать, я знаю про навигаторы Garmin все, поэтому должен все рассказать. А вокруг меня сплошные дебилы, которые не умеют читать инструкцию, не научились пользоваться интернетом и не способны позвонить в сервисный центр.
Почему, собственно, это плохо - грузить клиента? Во-первых, можно догрузить его до того, что вместо покупки он «пойдет думать». Вдруг и правда, с его-то любовью к гопаку и северному полушарию, подведет электронное устройство. Во-вторых, он просто ничего не запомнит. Кроме того, что продавец был слишком навязчивый. А лучше бы, чтобы он запомнил вас, как приятного во всех отношениях человека. Поэтому вместо долгих объяснений, что куда и в каких случаях нажимать, улыбнитесь и скажите на прощание «удачного использования! Будут вопросы - не стесняйтесь, звоните!»
Это не значит, что нужно по-партизански молчать на вопросы клиента или просьбу «рассказать что-нибудь». Конкретный вопрос подразумевает конкретный ответ. А рассказ о чем-нибудь – краткую презентацию без деталей. А после продажи вообще лучше не продолжать разговор. А то сболтнешь еще что-нибудь лишнее.
Продолжение следует.
Источник:Записки безработного
Всего получилось 10 правил. Я специально не выдумывал их. Просто вместо того, чтобы работать, я испытал неодолимое чувство записать свои мысли. Надеюсь, что для кого-нибудь это будет полезно.
Правило 1. Не грузи клиента
Очень важное правило для любого продавца. Признаться, я не очень его придерживался. Мне всегда хотелось крикнуть вслед покупателю: «да, и вот что еще! Если полнолуние совпадет с луной в юпитере и ростом цен на нефть, а вы в это время будете в северном полушарии и с навигатором в руках проскачите десять метров на одной ноге, а затем станцуете гопак, то велика вероятность, что у вас собьются настройки прокладки маршрута». Иные покупатели убегали от меня бегом, крепко прижав вожделенную покупку к груди. Как минимум - затыкали уши, чтобы я еще чего-нибудь не наговорил.
Это синдром эксперта. Дескать, я знаю про навигаторы Garmin все, поэтому должен все рассказать. А вокруг меня сплошные дебилы, которые не умеют читать инструкцию, не научились пользоваться интернетом и не способны позвонить в сервисный центр.
Почему, собственно, это плохо - грузить клиента? Во-первых, можно догрузить его до того, что вместо покупки он «пойдет думать». Вдруг и правда, с его-то любовью к гопаку и северному полушарию, подведет электронное устройство. Во-вторых, он просто ничего не запомнит. Кроме того, что продавец был слишком навязчивый. А лучше бы, чтобы он запомнил вас, как приятного во всех отношениях человека. Поэтому вместо долгих объяснений, что куда и в каких случаях нажимать, улыбнитесь и скажите на прощание «удачного использования! Будут вопросы - не стесняйтесь, звоните!»
Это не значит, что нужно по-партизански молчать на вопросы клиента или просьбу «рассказать что-нибудь». Конкретный вопрос подразумевает конкретный ответ. А рассказ о чем-нибудь – краткую презентацию без деталей. А после продажи вообще лучше не продолжать разговор. А то сболтнешь еще что-нибудь лишнее.
Продолжение следует.
Источник:Записки безработного