Правила торговли

Все блоги / Блоги людей 12 апреля 2011 0   
Правило 4. Не знаешь, что сказать – показывай

Про навигаторы Garmin я знал все. Про остальных производителей – все, что было нужно для того, чтобы убедить купить Garmin. А вот с эхолотами было сложнее. Невнятные характеристики, отсутствие опыта использования и даже практически полное отсутствие отзывов клиентов. Почему вот это с тремя лучами в три раза дешевле, чем вот это с одним? Выше чувствительность и разрешающая способность датчика? А во сколько раз? Тоже в три? Профессиональная модель, говорите? А в чем ее профессиональность?

Со временем я наловчился рассказывать об эхолотах. Помогло общение с официальными дилерами. Но долгое время мне было тяжело разговаривать с покупателями, которые жаждали адекватной консультации, а получали невнятное бормотание. В этой ситуации отлично работает «секретный» метод: нечего сказать – показывай. Достань прибор с витрины, подключи к аккумулятору, поройся в поисках инструкции, чтобы дать ее клиенту полистать, пока готовишь прибор. Настрой менюшку на русский язык и включи демо режим. Повтыкав на экран и понажимав как попало кнопки, достань датчик и объясни, как его нужно закрепить на транце. Сначала на пальцах, потом по картинкам в инструкции. В завершение – достань бумажку и нарисуй общую схему работы эхолота: как он светит лучом по темному дну. Вспомни геометрию и добей клиента формулой вычисления диаметра пятна в зависимости от глубины и ширины луча.

Что это дает? Это занимает клиента. Если 10-20-30 минут делать для клиента хоть что-то и рассказывать хоть что-нибудь, то он будет счастлив. Ему уделили время, ради него достали прибор с витрины, повозились с кабелем питания, дали инструкцию. Все рассказали и показали каждый винтик из комплекта. После этого сложно возмущаться непрофессионализмом продавца. И, кстати, скорее всего клиент уйдет именно с той моделью, которую вы показывали. Но об этом в следующий раз.

 Источник:Записки безработного

Похожие публикации

@
  • bowtiesmilelaughingblushsmileyrelaxedsmirk
    heart_eyeskissing_heartkissing_closed_eyesflushedrelievedsatisfiedgrin
    winkstuck_out_tongue_winking_eyestuck_out_tongue_closed_eyesgrinningkissingstuck_out_tonguesleeping
    worriedfrowninganguishedopen_mouthgrimacingconfusedhushed
    expressionlessunamusedsweat_smilesweatdisappointed_relievedwearypensive
    disappointedconfoundedfearfulcold_sweatperseverecrysob
    joyastonishedscreamtired_faceangryragetriumph
    sleepyyummasksunglassesdizzy_faceimpsmiling_imp
    neutral_faceno_mouthinnocent

Архив публикаций