Иллюзии и ловушки стартапов

Все блоги / Про интернет 15 апреля 2011 0   
Выступление Игоря Ашманова на iForum в Киеве 01.04.2011



Здравствуйте. Меня зовут Игорь Ашманов, я из Москвы. (Да, поближе, я понял, да.) Вот поскольку сама секция называется таким провокационным способом - то есть про всякие косяки, ошибки, ловушки и так далее, - ну и я вот спросил Сашу Ольшанского, про что рассказать. Говорю: «Вот, могу про стартапы. Вот про истерию стартапов». Он говорит: «Да, у нас настоящая истерия стартапов, я все время с ней борюсь». Поэтому ну вот я тогда и, собственно, и расскажу. У нас - я не знаю, как вот в Украине, - у нас, конечно, там эта истерия просто вызывает уже оскомину, потому что чуть ли не каждую неделю происходит какое-то событие, у которого есть в названии подстрока «стартап». То есть какие-то стартап-уикенды, стартап-конференции, стартап-линчи, стартап... - ну, в общем, даже трудно придумать, что там, вообще говоря, можно назвать, но придумывают. Значит, на мой взгляд, это такой пузырь, и он в принципе, конечно, не вреден, наверное, для индустрии. Он, наверное, опасен потерей доверия, но зато полезен привлечением денег. В конце концов, если все будут вкладываться в Интернет - ну, сколько-то достанется и разработчикам, программистам и всем остальным. Они получат бесценный опыт набивания шишек. То есть, может быть, это и не очень вредно. Ну и там, и не очень полезно - как пиво. Но, поскольку у нас такой, значит, такая секция именно про разоблачение, про магию с разоблачением, то я вот про это хочу поговорить. Значит, я довольно много стартапов видел за свою жизнь, они все более или менее одинаково развиваются, как правило. И там могут быть и люди как со стороны стартапера - то есть человека, который придумал что-то, делает и хочет получить деньги, и, значит, построить что-то большое, - так и со стороны инвестора. У инвестора свои специфические иллюзии, которые тоже заставляют его набивать шишки и так далее, но я про них сейчас говорить не буду, а вот скажу несколько слов про иллюзии стартаперов и про то, какие там, значит, возникают такие ловушки для такого типового стартапера.

Слайд: Стартапная истерия

- Все делают стартапы!
- Достаточно идеи, молодого задора и презентации!
- Инвесторы сбились с ног, ища, кому дать денег!
- Предложи классную идею, инвесторы дадут бабла, через полгода проект купят с потрохами, и ты - миллионер!
- У стартаперов оттопыренные карманы и крутые тачки!
Увы, это иллюзии.

Значит, сейчас вот эта стартапная истерия, она выглядит так - что все вокруг делают стартапы, надо срочно бежать, а то не успеешь, надо что-то замутить, денег на рынке полно, достаточно вот придумать какую-то классную идею. Кстати говоря, часто это, конечно, клон уже имеющегося западного проекта. В принципе, я считаю, что делать клоны - это вообще-то правильная вещь с точки зрения бизнеса. Потому что, ну со стартапом же самое главное - взлетит, не взлетит. А если оно уже где-то взлетело... Собственно, вот на нашем телевидении, например, почти все программы лицензионные именно по этой причине - ну такие игровые, ток-шоу там и прочие, - ровно потому, что уже работает, проще лицензировать, чем самим придумывать новый формат, который просто может не заработать. Вот таких оригинальных идей не очень много. Ну понятно, мне как разработчику всегда неприятно думать о том, чтобы что-то клонировать, это как бы себя принизить. Поэтому для инвестора «клон» не обязательно звучит плохо. Например, если есть успешный клон - точнее, успешный оригинал на Западе, а предлагается сделать клон здесь, а здесь ни одного такого пока нет, - это очень хорошая история с точки зрения инвесторов. Ну и, как мы видим, это срабатывает. Например, случай с «ВКонтакте» показывает, что бывает очень успешный клон. Но это так, к слову. Значит, есть иллюзия, что на рынке очень много денег. Я про это тоже там позже скажу.

На самом деле деньги, конечно, есть. Более того, вот эта вот стартапная горячка, она втягивает на рынок диких инвесторов, которые, вообще говоря, не являются профессиональными венчурными капиталистами, вот, и соответственно, думают, что здесь деньги можно вложить с быстрой окупаемостью, и вообще надо не опоздать, потому что все уже пацаны вложили и вот советуют в бане. Значит, ну есть и люди, конечно, что вот там есть какая-то такая вот, какой-то «fast-track», как говорят эти инвесторы про принятие решений и так далее, - что ты предлагаешь идею, а оно как-то ее быстро одобряют, дают деньги, проект еще развивается, и тут приходит какой-нибудь крупный игрок, там западный или еще какой-то, покупает. Вообще все полностью в шоколаде, и, значит, можно заниматься следующим стартапом. Вот это все, конечно, иллюзии. Да, и кажется, стартаперу кажется, что вот в момент, когда его стартап кому-то понравился, в этот момент наступит уже, собственно, успех. То есть жизнь в этот момент удалась. Я очень много таких стартаперов знаю, с многими разговариваю. Ну и мы там что-то сами вкладываем, и поэтому у нас идет поток, ну и сами при этом получаем инвестиции. То есть мы с двух сторон сразу смотрим на этот процесс. Очень многие стартаперы думают, что вот договорились с инвестором, нашли деньги, после этого наступает просто полное счастье - деньги, девушки, тачки там и так далее. Стартаперы в принципе почему-то очень многие думают, что денег ему дадут «на карман», что называется. То, что по-английски называют «cash out». То есть дадут ему денег, и он их сможет потратить там, порешав свои какие-то давно назревшие потребности - что-то там ботинки купить или машину, или за квартиру заплатить, за ипотеку. Это все, к сожалению, конечно, такие иллюзии. Значит, там иллюзий довольно много. Вот иллюзия есть, что рынок весь кипит, и на нем масса денег. То есть это в принципе правильно, только понимается неправильно.

Истерия пухнет на почве иллюзий
- Иллюзия кипения рынка и массы денег на нём
- Иллюзия существования эскалатора к успеху
- Иллюзия быстрого успеха
- Иллюзия быстрого обогащения стартапера, получения денег «на карман»
- Иллюзия управляемости и предсказуемости стартапа
- Иллюзия беспроблемности и лёгкости стартапа
Увы, это всё неправда.

Есть иллюзия, что вот есть этот самый эскалатор к успеху. То есть ты на него должен встать, и он тебя довезет. Иллюзия быстрого успеха в стартапе - это вот то, что я рассказал, - быстрого обогащения. Есть, дальше я про это скажу, иллюзия предсказуемости и управляемости стартапа.

Кажется, что стартап - это такая баллистическая ракета. Вот рассчитал все, посмотрел, как там на Западе сделали, - и все понятно, куда она долетит. То есть достаточно расчета на старте. Это, конечно, полная иллюзия, то есть она ведет к совершенно жестоким разочарованиям, потом к личным трагедиям там и так далее. Ну и почему-то, в связи с тем, что вот это многие очень люди, которые делают стартапы, воспринимают это именно как такой эскалатор, кажется, что ехать по нему легко и приятно. Главное - встать, а там оно повезет само. Я говорю общие вещи такие, очевидные. К сожалению, они повторяются с утомительной повторяемостью во всех разговорах с теми, кто хочет создать стартап. Причем, неважно, это там реальные люди там, знающие там, с хорошей технологией в руках или хорошей идеей, или там просто жалкие пегоны (07:48), которые просто копируют какую-то западную идею - при том, что уже ее тридцать раз у нас скопировали. Неважно. Вот эти иллюзии, они у всех одинаковые. Значит, на самом деле вот эти все тусовки стартаперские, например, это какая-то такая странная история. Вот там нет денег, как правило. Я сколько на них ходил, меня обычно там приглашают поговорить, ну чтобы президиум заполнить, вот, чтобы выглядело солидно. Там потом устраивают какой-то стартап-линч, то есть когда выходят стартаперы и рассказывают про свой проект. Скажем, почему-то требуется, чтобы они рассказали две минуты или три. Это почему-то называется «речь для лифта». Ну, типа вот вы там сумели захватить потенциального инвестора в лифте, пока он едет на свой сорок пятый этаж, вы должны ему быстро-быстро-быстро, не переводя дыхания, изложить идею своего стартапа. Он должен купиться, и там пригласить вас в свой уже 50-метровый кабинет или 100-метровый и фактически выписать чек. Вот этот вот «elevator pitch», речь для лифта, почему-то ее воспроизводят на таких тусовках. Выходят несчастные эти, обливающиеся потом стартаперы, которых там на середине обрывают, потому что они не успели сказать что-то. На мой взгляд, это вообще почти ничем не кончается. То есть у нас вот в Москве Аркадий Морейнис построил такую, значит, фабрику стартапов, точнее, такой огромный пылесос как бы этих стартапов, которые он всасывает отовсюду, и хочет стать главной точкой входа. Вроде как фильтрует, и хочет перепродавать венчурным капиталистам. Ну, может быть, немножко давать своих денег там самым лучшим из них, которые понравились больше всего, этим стартаперам.


На самом деле:
- Это СМИ нагревают стартапный пузырь
- Все делают стартап-тусовки типа «startup»
- Денег на этих тусовках пока нет, это просто смотрины
- Историй успеха пока практически нет
- Все просто рассказывают друг другу истории
- Деньги по-прежнему дают медленно и туго
- На достижение успеха и развитие стартапа по-прежнему нужно 4-6 лет

Но пока все эти тусовки - это такие смотрины, где просто все ходят, друг на друга смотрят, и ничем это не кончается. И денег нет, и нормальных стартапов нет, там огромный поток мусора идет, то есть бессмысленных идей, странных, каких-то нежизнеспособных. Вот есть такой скользкий бизнес, как «школа актерского мастерства», - было в свое время у Натальи Крачковской, по-моему, потом еще какие-то. Где вам говорят, что «вот у нас есть такая школа (или школа звезд каких-нибудь там, супермоделей), вы нам ребенка отдаете, мы ее, эту вашу дочку, дальше вашу дочку учим и делаем ей портфолио, и она потом станет звездой, на кастинги берем». В реальности это такой способ просто взять серьезных денег с богатых людей за то, чтобы они не переживали, что они не вкладываются в развитие своего ребенка и не дают ему или ей возможностей. Там делается какое-то ненужное портфолио. То есть сама школа - это и есть бизнес, а никаких кастингов, никаких ролей потом не будет. Вот эти стартаперские тусовки мне сейчас напоминают ровно такие же - то есть движуха ради движухи. Единственное, что еще и со стартаперов даже денег никто не берет. То есть, и в самих этих школах стартапов тоже нет денег. При этом понятно, что настоящие инвесторы есть, они даже там иногда шныряют, но, как правило, уже перестали ходить, потому что к ним и так идет поток. То есть все это какая вот такая вот деятельность совершенно вхолостую. Все там друг другу рассказывают истории, подогревая друг друга какими-то историями успеха чужими. У всех на устах там, понятно, какие-нибудь «Facebook» и «Google» - что вот же, смогли. Там над процентом успешности никто не задумывается. Деньги по-прежнему даются точно так же туго. Дают, и не под команду, не под идею, как ни удивительно. Да, хорошо. Что-то я все время отвожу микрофон, извините.

-----------------------------------(отбивка)



Значит, откуда эти иллюзии берутся? Ну, во-первых, большинство стартаперов - это такие программисты.

Источники иллюзий
- Психология программиста (нужен правильный алгоритм)
- Психология халявщика (нужен правильный трюк)
- Отсутствие опыта
- Шум: деловая литература, статьи в журналах, тусовки типа «стартап-что-нибудь»
- Корпоративные легенды успешных компаний
Результат: ложное представление об эскалаторе, везущем к успеху

Мало того, что они сами по себе аутичные, и не очень могут придумать вообще-то, что нужно людям, а не им самим, - они в общем воспринимают жизнь как попытку найти правильный алгоритм, написать правильную программу. Вот,



Кажется, что для получения денег и достижения успеха как у Цукерберга нужно просто придумать этот алгоритм. Более того - может быть, даже не придумать, а, как обычно, сходить куда-то там на оупенсорсный сервер, и там его скачать просто. «То есть точно где-то, - думает программист, - точно где-то есть вот этот алгоритм, значит, получения успеха там, получения денег на свой стартап и так далее». Довольно много вокруг этого бизнеса еще крутится халявщиков - там разных как бы околомаркетинговых людей, каких-то вот людей, которые поработали менеджером там где-то в крупной компании и так далее. У них психология халявщика такая - что наверняка существует какой-то правильный трюк. Его надо просто узнать, и потом ты этот трюк делаешь, и опа - у тебя и деньги, и инвесторы там, и все, ну а программистов потом наймем. Я таких тоже очень много видел. То есть люди придумывают что-то, им кажется, что сейчас они выучат правильные слова. При этом и у тех, и у других отсутствие опыта, то есть им на самом деле никто не отказывал еще, они такие невинные очень ребята - и программисты, и такой вот маркетинговый халявщик. И им кажется, что вот-вот сейчас все сработает, потому что никто еще не обламывался. Ну и потом да, создается шум в СМИ, куча книжек про то, как создать свой проект, получить деньги. Там они тоже очень многие построены по процедурному принципу: «вот делай вот так вот, как в первой главе, потом во второй, в третьей - и у тебя все будет». Ну и соответственно, есть корпоративные легенды там, легенды «Google», легенды «Facebook» и так далее, «Dell» там, «Microsoft». Они устроены, конечно, не так, что... (Сейчас, извините, откажусь от звонка. Жена звонит из Москвы.) Значит, они устроены не так, как оно было. Там все темные моменты, естественно, выброшены. Большое количество труда, как правило, просто декларируется - но этому никто не верит, всем хочется знать, в чем был трюк. А трюк был какой-то такой - что-то придумали, съехали в гараж, тут появился бизнес-ангел в темноте гаража, значит, с чеком в зубах. Ну и все. И дальше пошел просто сплошной успех. Значит, есть вот такое представление ложное о том, что есть эскалатор, и просто нужно найти вход. Нужно найти вход, и дальше повезет. Очень много таких молодых стартаперов сейчас - таких гладких, уверенных в себе, в очках, в пиджачочках, - которые считают, что, собственно, они уже даже почти и нашли этот вход. Ну и что нужно, значит? Классную идею найти. Показать, что у тебя есть команда креативная. Придумать что-то про технологию.

Иллюзия эскалатора к успеху
Все, что якобы нужно от стартапера:
- Классная идея
- Креативная команда
- Прикольная технология
- Выучить правильные слова для инвестора
- Приготовить речь для встречи в кафе
- Тусоваться в правильных местах
- Найти тайный вход на эскалатор
Дальше - якобы гарантированный успех за короткое время

Часто это такая игра в булшет-бинго (03:32) так называемое. Знаете такую игру, да? Выписываются слова типа «синергия», «социальные сети» и так далее. Вот сидишь на совещании и слушаешь, и зачеркиваешь. Пять зачеркнул, встаешь и кричишь «булшит», то есть «чепуха». Значит, ты выиграл. Вот, значит, стартаперы - они насасываются вот этими, значит, шумовыми словами и думают, что в принципе это и есть там правильные слова для инвестора, некое заклинание - ты говоришь его, и инвестор, значит, зомбируется полностью - и твой, и, значит, лезет в кошелек. Дальше нужна вот эта речь для встречи в кафе. Ну понятно, у нас нет гигантских корпораций с пятьюдесятью этажами, поэтому лифтов тоже нет, поэтому встречаются обычно в какой-нибудь «Кофемании» там, «Шоколаднице» и так далее. Вот для там рисования на салфетке нужно там речь на двадцать минут. Главное потом, понять, в каких местах тусоваться, где водятся эти инвесторы. Ну, стартап-школы, все эти вот стартап-уикенды и прочие говорят, что «это же мы, мы, мы, здесь у нас все, давай сюда к нам». И это вот и будет этот тайный вход на эскалатор к успеху - встал и поехал. Это все, к сожалению, фигня. Там нет такого входа, и нет эскалатора на самом деле самого.

На самом деле
- Под идеи денег не дают
- Классным командам денег не дают
- Не существует заклинаний для приманивания инвестора
- Инвестор не может оценить вашу технологию
- Деньги «на карман» стартаперу не дают
- При получении инвестиций крутую тачку купить не удастся
Эскалатора к успеху не существует, по крайней мере, в нашем климате

Значит, под идеи вам никто деньги не дает. У нас идет поток людей в нашу компанию каждую неделю. Он такой интересный. Очень часто приходят люди, у которых нет ни денег, ни технологий, ни команды - есть идея. Причем, эти люди очень озабочены тем, что... он бы и хотел рассказать идею, но боится, что мы у него сразу ее украдем, и пытается оговорить это там каким-то, NDA какой-то подписать, то есть соглашение о неразглашении. Пытается, значит, договориться, что вот если нам он будет рассказывать, если он согласится рассказать, то мы никогда таким бизнесом сами заниматься не будем. То есть он хочет, чтобы, скажем, я или там какой-то другой инвестор заранее там целый сегмент рынка выбросил - причем, неизвестно какой заранее этот сегмент рынка, - потому что вот этому человеку пришла в голову идея. Понятно, что под такие вещи никто никаких денег никогда не даст. Даже если у тебя есть команда классная, очень умная. Иногда приходят люди с креативной командой - то есть там разработчиков программного обеспечения или там веб-разработчиков нет, а есть вот какие-то креаторы, как они говорят. Которые там накурились конопли, изобрели что-то такое, значит, чего раньше вроде не было. Их прет от... вот как бы вот это вот чувство, воспоминание о том, как их креатив вот этот вот поднимал на крыльях там позавчера, их заставляет думать, что это что-то великое. Но вот под команду тоже денег не дают. Идею никто не крадет, это понятно, потому что идей у всех - как у дурака фантиков. На самом деле нет тех, кто может сделать. И деньги на самом деле не уникальный ресурс, его много. Нет тех, кто может сделать. И разговаривают, конечно, с теми, кто имеет прототип, как правило, и имеет четкое понимание, что он делает. Инвестор, кстати, надо понимать, что если ты ему и технологию покажешь... Это иллюзия программистов - приходят и утомительно рассказывают про технологию. Вот у меня, скажем, на столе лежит несколько бумаг толстых, в которых описываются великие лингвистические системы. Прямо так и называется: «Системы исчисления смыслов». И огромный текст там на сорок страниц о некоей нотации лингвистической, которая описывает октанты глаголов там, что-то делает правильно, и утверждение, что она позволит делать систему, которая понимает, естественно, язык там и так далее. Но вот вообще это моя профессия, но я не в состоянии прочесть сорок страниц и почему-то сделать вывод о том, что эта штука заработает. Как это узнать - заработает она или нет? Это невозможно узнать. А представим себе инвестора, который вообще финансист, - ну что, он будет читать? У него есть смутное представление о том, что... ну были, скажем, три года назад еще, что поиск - это круто. И тогда втюхивали таким инвесторам поисковые стартапы, или там пять лет назад. Вот характерный пример - это там стартап под названием «Quintura». Таких я знаю несколько. Говорилось, что поиск, у нас поиск, у нас убийца «Google». И инвесторы, которые не в состоянии это проверить и просто помнят, что «Google» выскочил ниоткуда с поиском и как-то поднялся, они даже и сейчас не понимают, почему он поднялся, - ну, может быть, надо дать. Надо понимать, что еще инвестор, он... ну, он разбрасывает деньги, он рассчитывает, что некоторые из них пропадут, но инвестор в принципе не может оценить технологию. Более осторожные инвесторы, они и не пытаются это сделать - а, следовательно, дают деньги за что-то другое. Они предполагают, как бы делают предположение, что, наверное, в этой технологии что-то есть - и все, и выбрасывают это из головы, и смотрят на людей дальше. В общем, вот эта иллюзия стартапера, что как только его идею примут и согласятся с ним создать компанию, ему дадут просто денег, вот она особенно такая. Ее развеивание приносит, причиняет особо сильные моральные страдания. Потому что многие из них приходят и говорят: «Ну еще мне нужно 100 тысяч долларов. Вот мне на железо, на технику там, на программирование, на дизайн, и еще 100 тысяч» - «А это на что?» - «Ну просто». Ну накопились потребности там какие-то, там жил впроголодь, изобретал свою идею. Он думает, что просто, вот можно просто взять денег. Иногда даже может быть это как и пройдет, потому что, ну например, этот стартапер какой-то очень привлекательный, и хочется, чтоб его не сманили другие. Но вообще в среднем никто вот этот «cash out» не позволяет - потому что зачем же стартаперу давать денег? Они не пойдут в бизнес - это раз. Второе - у него может сорвать крышу от этих денег. Он может просто потерять драйв и там начать их тратить, например, или еще что-то. Никаких оснований выдавать деньги из, наружу, из проекта, нет. И более того, и через два-три года, когда стартапер захочет продать свою долю, например, потому что пришел инвестор, - следующий инвестор, инвестор следующего раунда, тоже будет крайне против этого самого «cash out». Потому что ну это опять невыгодно. То есть это, значит, основателя, который там показал свою успешность, демотивировать, делать его менее привязанным к проекту. Поэтому, конечно, там инвесторы понимают, что стартапера надо подкармливать, и ну сделать так, чтоб он о бытовых проблемах не очень заботился. Но позволять... то есть выдавать деньги сразу или позволять ему быстро там, через год-два, выйти и сильно заработать, не хочет никто. То есть, поэтому из этого вытекает, что при получении инвестиций крутую тачку купить не удастся. Вот, скорее всего. И квартиру не удастся, и дорогие часы, и так далее. То есть оно не под то заточено, чтобы стартаперу сразу стало хорошо жить. В общем, такого вот эскалатора к успеху не существует - по крайней мере, в нашем климате. То есть, есть климат, где стартапы очень пышно цветут, - это Калифорния. Там очень толстый слой, который складывался лет 70, начался он там с военных денег и оборонных заказов для университетов крупных, авиационных там, космических и так далее. И он там, так долго эта почва, значит, обогащалась, что теперь там можно воткнуть палку, она расцветет. Но это не наш случай. И там действительно шныряют там, условно говоря, инвесторы, крадутся вдоль живых изгородей, постараются заглянуть в гараж, что там происходит, да, таща за собой чемодан с деньгами. Там, наверное, это есть. Но не у нас. То есть, ну в общем... И второе, надо понимать, что... надо понимать, что инвесторы бывают разные. Есть те, кто действительно вкладывает деньги на стадии посевной, как это называется, «seed money», но они дают небольшие деньги. А большинство инвесторов - венчурные. Они готовы покупать в десять и двадцать там раз дороже проект, но в тот момент, когда у него уже есть позитивный поток денег, и доказана бизнес-модель, и то, что команда умеет выпускать готовый продукт. А это значит, что до таких инвесторов вы доберетесь только через два-три года после старта. А сразу вы их не получите. Значит, вы будете иметь дело с «ангелами» - то есть это друзья, семья, дураки и так далее. Ну и это 3F там известные - «family, friends and fools». Это не у нас придумано. И либо это будут там инкубаторы, там какие-то фонды посевной стадии, но они дают немножко денег, оттуда точно на тачку не выпилишь, и они потом сами это перепродают венчурным капиталистам, потому что это в их интересах. И при этом надо понимать, что ваша доля еще будет размываться. То есть в принципе хороший стартап - это когда вы... и хороший инвестор - когда он берет, конечно, не 50%, и не 51, и не 75, а процентов 20-26, да, чтобы ответственность по-прежнему была на вас. То есть нормальный инвестор не берет ответственность на себя. Но при следующем раунде инвестиций, если вы не вышли на окупаемость, ваш контрольный пакет, скорее всего, все равно размоется. Это такая тоже реальность, я чуть об этом позже скажу. Но я, собственно, уже близок к концу. Значит, стартапер также думает, что стартап очень управляемый. Вот мы планируем, мы, вот у нас команда есть, вот такая технология, нам дадут деньги, мы вот такое, значит, в такие сроки запустим продукт, вот, и заработает там на этом деньги.

Иллюзия управляемости
Стартапер ожидает (и обещает), что:
- Эта команда вот с этой технологией
- создаст компанию с этими собственниками,
- получит достаточное количество денег,
- в оговоренный срок
- выпустит обещанный продукт
- и заработает вот такие деньги
(а потом компания вообще выйдет на АйПиО!
И все станут Щасливы.)
Увы, так не получится.

А потом вообще выйдет на биржу, и все будут просто в полном абсолютном шоколаде. К сожалению, да, так не бывает почти никогда. Значит, через два-три-четыре года команда будет совершенно другой, она поменяется.

На самом деле:
Через 2-3-4 года:
- Команда будет другой - на 50% или на 90%
- Собственники и доли поменяются
- Продукт будет иметь совсем другую функциональность
- Все сроки будут сорваны
- Денег не хватит, продажи опоздают
- Деньги будут зарабатываться на чем-то другом
Это - нормально.

Собственники доли опять будут другие. Возможно, будет другой генеральный директор. Продукт, который вы планировали, и который получился, не будут между собой иметь ничего общего, скорее всего. Потому что выяснится, что то, что вы запланировали, реально не работает, не окупается, не интересен пользователям, и нужно будет чуть-чуть менять или сильно менять. Все сроки, конечно, будут сорваны - и сроки выпуска продукта там, сервиса или там что вы там делаете.

-------------------------------------------(отбивка)



Я вот недавно слышал вообще замечательную формулировку: «Я тут много думал и понял, что я больше никогда не хочу работать, хотел бы просто получать деньги, быть директором там. Ну не знаю. Я в общем, короче, хотел бы просто получать деньги». И человек это повторяет как мантру там 12 раз. Ну и вот что с таким человеком делать? То есть может оказаться, что просто программист, про которого вы думали, что он хороший и все понимает, - просто плохой и слабый программист. Или, что еще чаще бывает, человек, который обещал продавать и говорил, что у него хорошие связи, оказывается не таким. Например, он не принес денег в компанию. Продукт вы сделали, а денег нет. Это обычная история. Значит, деньги всегда кончаются раньше, и вам придется еще привлекать инвесторов. И, как я говорил, все сроки будут сорваны по деньгам. Значит, вот какие точки поворота в стартапе существуют.

Точки поворота
1. Проблема с продуктом. Причины - пользователи, конкуренты, клиенты. Полгода.
2. Размытие команды. Надоели лишения, ожидания не сбылись, ссора основателей. Полгода-год.
3. Выход на рынок. Ничего не взлетает, пользователей мало, конкуренты давят. Год-полтора.
4. Долина смерти стартапов. Кончились деньги, продаж мало. Ссора основателей. Новый раунд. Два года.
5. Начался настоящий бизнес. Менять людей, владельцев, продукт, сайт, офис. Два-три года.
Так оно и бывает.

Предположим, вы все-таки нашли инвестора, и соответственно. Значит, первое - это через полгода вы понимаете, что вы сделали что-то не то, и надо срочно переписывать. Конкуренты появились. Выяснилось, что пользователи почему-то не ведутся, не цепляет их. Клиенты жалуются там, и так далее, бизнес-модель не та. Это ну там в течение первого года там. Ну, я пишу сроки чисто условные, чтоб понять их соотношение. У каждого сроки свои. Затем происходит размытие команды. Люди уходят, болеют, умирают, женятся, вы с ними ссоритесь, они... им надоедает там. Они тоже думали, что получение инвестиций - это значит, что у всех появятся крутые тачки или можно будет ездить в отпуск в дорогие места. Хотя, конечно, у них повысились зарплаты, но они все равно недовольны. Происходит ссора основателей, которые вдруг понимают, что кто-то тянет, а кто-то - нет. Тот, кто тянет, начинает понимать, что, вообще говоря, его роль больше - значит, и доля должна была быть больше. А тот, кто не тянет, тоже нервничает, думает, что его должны выкинуть, и заранее начинает ссориться. Выход на рынок - вас тоже там приведет, может привести к разочарованиям, - ничего не взлетает, пользователей мало и так далее. Инвестор задает вопросы. Потому что, вообще говоря, ему же рисовались проекты. Дело в том, что инвестор, который понимает, что любые эксельки (02:53) и бизнес-планы - это лажа, тем не менее все равно их требует. И когда оно потом... То есть и вы все понимаете, вы как бы с ним работаете, когда вы договариваетесь о деньгах, ну в таком предположении: «Мы понимаем, что это все с потолка взято, но мы делаем вид, что в принципе оно нормально, потому что так нужно чисто формально. Давай, бери деньги, и начинаем». Но через полгода-год, когда нужно оценивать результат, эти бумажки поднимаются и начинают рассматриваться всерьез. Вот такая вот неприятность. И тут вы попадаете в ловушку, потому что вы обещали совсем не то, что получилось. Значит, дальше наступает долина смерти стартапов. Это такое общеизвестное, значит, выражение. Оно означает следующее - что оговоренные с инвестором деньги у вас закончились, он просто больше денег не дает, ну или там готовится не дать со следующего квартала. Потому что вы вытратили сумму там в 500 тысяч долларов, о которой вы с ним договорились. Она, как обычно, кончилась сильно раньше, чем вы рассчитывали, а продажи не начались. Монетизация не сработала. Что делать? Ну вот смотрите, что в такой ситуации делать. Значит, там есть несколько вариантов. Первый - закрыть бизнес. Второй - быстро-быстро придумать другую бизнес-модель. Значит, закрыть бизнес никому не нравится. Придумать быстро новую бизнес-модель и быстро заработать денег еще никому не удавалось. Ну, это очень редко. То есть ну может оно, конечно, так случиться, но это очень редко случается. Ну, невозможно, это инерционная вещь. Деньги - это вещь инерционная. Клиенты, продажи - это все там требует времени, усилий там и так далее. Следовательно, что еще можно сделать? Добрать денег у этого же инвестора, сказать ему: «Ну смотри, ну хорошая вещь, осталось немного. Ты уже влез, эмоционально привязался. Давай еще денег». В этот момент инвестор, скорее всего, скажет: «Да? Но есть же процедура. Если я даю еще денег - должна сжаться ваша доля, а моя - увеличиться. По сути, мы делаем доп. эмиссию, которую я выкупаю. Значит, ваша доля сожмется». И если у вас как основателей еще при этом был контрольный пакет, в этот момент он может довольно сильно сжаться. Многие стартаперы, которых я знаю, такую болезненную процедуру, мучительную там для самолюбия, для жадности, проходили много раз. Ну, надо понимать, что даже в крупных стартапах, таких успешных, доля основателей в конце концов основательно сжалась. Я так понимаю, что сумма долей Брина и Пейджа в «Google» сейчас, наверное, мне кажется, что-то она меньше, чем 20%. Другое дело, что они ребята хитрые, и они оставили себе голосующих акций гораздо больше. То есть они делили акции, которые позволяют зарабатывать, и акции, которые позволяют управлять там - по-моему, с коэффициентом один к десяти. Но я давно уже не читал там про них, как у них сейчас там обстоит. Но примерно такая качественная картина. Но, тем не менее, значит, вам придется подвинуться. Либо, если этот инвестор, например, разочаровался, пал духом, вам придется искать другого инвестора. И этот инвестор, конечно, вам будет помогать, потому что в его интересах, чтоб его деньги не пропали. Либо вообще соскочить, продать свою дольку, либо, по крайней мере, втянуть кого-то посильнее, и тогда будет шанс, что его деньги не пропадут. Но, тем не менее, там все равно произойдет размытие долей. Вообще говоря, конечно, плохо, когда основатель перестает контролировать бизнес, потому что, если мы посмотрим на самые крупные интернет-бизнесы и айтишные бизнесы последних там 10-20 лет - вообще-то везде там во главе стоят инженеры, разработчики, основатели, как ни странно. Они иногда нанимают себе коммерческих людей, которые там им помогают работать с деньгами и с рынком, но тем не менее. Но, значит, к сожалению, если вы не успеваете с заработками, с окупаемостью, все равно вас будут двигать. Потому что, ну надо понимать, что инвестор - у него же фонд, у него там есть формальная отчетность, у него есть свои инвесторы, которые принесли деньги в фонд. Он не может просто дать вам денег, не сменив, значит, расклад долей. Это невозможно, не положено. Соответственно... Ну есть еще вариант, я с таким пару раз сталкивался. Тот же самый инвестор говорит: «Не, не, не, внешних никого не надо, я в проект верю. Давай я дам займ. Без изменения долей, соотношения долей, я просто дам займ, выйдете на окупаемость, просто его вернете». Фактически на компанию вешается долг, но это на самом деле самый мягкий вариант - и ваша доля не меняется, и компания продолжает жить. У меня просто таких пара случаев было, когда потом компания таки взлетела, и мы просто вернули долг инвестору. Реально там в течение там что-то типа полутора лет эти дополнительные 700 тысяч долларов выплатили и потом вышли уже на прибыль. То есть это бывает такое. Ну и, короче говоря, значит, если вы выскочите из этой долины смерти стартапов, когда деньги инвесторские кончились, а продажи не начались, то дальше начнется уже настоящий бизнес, и там вам все равно придется менять людей - например, брать настоящих профессиональных продавцов, маркетологов и так далее. И там начнется кризис роста, который еще более мучительный, но про него - в другой раз. Соответственно, выводы. Не бывает никакого эскалатора, ничего не получается автоматически. Стартап постоянно меняется, нужно быть готовым, нужно готовиться к лишениям.

То есть вообще на самом деле, поскольку предпринимателей мало, а, создавая стартап, вы все-таки хотите стать предпринимателем, то значит, там есть какой-то барьер. Этот барьер, в частности, заключается в самоограничении, и в том, что вы деньги на потребление не тратите, и очень много работаете. Вот этого многие современные стартаперы даже не хотят слышать, потому что вот они заворожены этим шумом в прессе там, модностью этого, значит, явления там и так далее. Нужно готовиться к конфликтам. Ну, готовиться в каком смысле? Ну во-первых там, договариваться на берегу. А во-вторых, быть морально готовым, что время от времени, особенно в не очень успешном стартапе, у вас будут возникать вспышки конфликтов, когда люди будут что-то от вас требовать, пытаться уйти там, скандалить и так далее. Конфликты будут и с инвестором, конечно, тоже. Надо ожидать размытия долей - но это я уже объяснил. К сожалению, если вы не сделали что-то, что начало бешено развиваться прямо со вчерашнего дня, то, скорее всего, ваша доля будет постепенно уменьшаться. Значит, соответственно, основная ценность стартапа - это не ваши идеи, не планы, которые вы написали, и даже не технологии, которые у вас есть, волшебные, уникальные технологии.

Выводы
1. Ничего не получится автоматически.
2. Нужно готовиться к изменениям.
3. Нужно готовиться к лишениям.
4. Нужно готовиться к конфликтам.
5. Нужно ожидать размытия долей.
6. Основная ценность - не идеи, планы и технологии,
7. а управление собой, командой, упорство и настойчивость.
В принципе, ничего сложного

Это ваше умение управлять собой и компанией, терпение, упорство там, настойчивость, упертость и так далее. В принципе, ничего сложного. Многие справляются.

--------------------------------------



ИГОРЬ АШМАНОВ
- Да, слушаю. Извините.

СЛУШАТЕЛЬ:
- Ну, вы сказали, что деньги дают, потом как бы не дают. Вопрос звучит так: как построить свое предложение, чтобы все-таки заинтересовать инвестора, и на что стоит делать упор, на что стоит обращать внимание на подготовке и предложении?

ИГОРЬ АШМАНОВ:
- Ну, смотрите, это все-таки доклад был такой негативный и разоблачающий, а не позитивный и тренирующий. То есть в принципе куча книжек есть, но на самом деле, на мой взгляд, ну инвестора в принципе интересует, если там он готов во что-то вложиться, во-первых, перспективные сегменты. У них тоже у всех есть мода. Вот там последняя мода, которая прошла как пожар, это на сервисы скидок, типа группона или что-то близко к этому. До этого была мода там на какие-то социальные сети, не очень долгая. Она, обычно эта мода проходит уже после первых успехов. И, возможно, вся эта мода бессмысленна, потому что, раз есть первые успехи - значит, уже есть лидеры рынка, и возможно, с ними уже бессмысленно бороться. Но тем не менее. Значит, это первое, перспективный сегмент. Второе. Идея должна быть такой, которая инвестору в принципе может быть интересна. Потому что если вы делаете проект, который в принципе вас с вашей командой прокормит, то надо понимать, что у инвестора нет задачи прокормить кого-нибудь. Ему нужен проект, который дает там выхлоп в сто раз, ну в пятьдесят, от вложенных денег. Поскольку это высокорискованный бизнес, там коэффициенты, как они говорят, х-ten, или х-hundred, х-thousand - то есть крестик, тысяча, да вот. Вот это интересно для них. Кроме того, для них часто бывает... Ну есть инвесторы, которые хотят построить такой регулярный бизнес, про который все понятно, сколько он денег будет приносить. Но большинство из них - те, кто вкладывается в хайтек, - хотят, чтобы у стартапа не было потолка. Чтобы вот в перспективе это был глобальный проект, который может там выстрелить как «Google». Да, они понимают, что вероятность этого очень маленькая. Но они хотели бы эту маленькую вероятность, которая всегда маленькая, вот из-за того, что я описал, умножать на очень большой коэффициент, на очень большую перспективу. А чтобы вот конкретно разговаривать - конечно, нужны нормальные бумаги там. Бизнес-план, который, ну может, не содержит экселек, подсчитывающих, сколько у вас будет клиентов в августе через три года. Потому что в это все равно никто не поверит. Но самое основное - это, конечно, прототип. То есть вот в принципе идти надо с работающим прототипом. Если это приложение для мобильника - условно говоря, кто-то в офисе у инвестора должен тут же иметь возможность это поставить себе на мобильник. Если это сайт - значит, тут же можно чтоб было зайти, зарегистрироваться и что-то сделать. Это настолько улучшает коммуникацию, что без этого ходить просто, продавать слайды PowerPoint, очень невыгодно. Очень хлопотное это дело. Ну и конечно, если у вас есть такая вещь как опыт предыдущий ваших разработчиков, менеджеров, партнеров и так далее... Например: этот человек работал в «Яндексе», и теперь хочет сделать аналог «Яндекс.Маркета», но гораздо круче, и он знает, в чем там косяк, и значит, как правильно сделать. Я условно. Может, «Яндекс.Маркет» никому не нужен, я так, условно. То это да. Нет, ну второй «Яндекс.Маркет», может быть, никому не нужен. Но я просто к тому, что вот опыт, если вы можете предъявить такой опыт, это тоже влияет. Ну а как писать бизнес-планы или как составлять «elevator pitch» - ну, про это есть книжки.

СЛУШАТЕЛЬ:
- А можно ли резюмировать, что деньги дают под прототипы (...)?

ИГОРЬ АШМАНОВ:
- Ну, это слишком грубо. Иногда дают вообще под всякую ерунду, просто под безумие всякое дают. Но просто, чем больше вот из того, что я перечислил, тем, в общем, в принципе, вероятность получения денег выше. Но вообще, я хотел сказать, что чем дольше вы не получаете денег, тем для вас лучше. Чем дольше вы не продаете свой проект, но при этом остаетесь на рынке и там продолжаете предоставлять сервис, тем лучше. Если можно вообще не продавать... Вот скажем, «Лаборатория Касперского» никогда не привлекала никаких денег там. И стоит на рынке уже, ну там если считать всю предысторию, двадцать лет. Вот она стоит гигантских денег, зарабатывает гигантские деньги, и инвесторов там не было никогда. И это самая лучшая ситуация вообще-то. Просто для этого нужно каким-то образом самому себя тянуть за волосы из болота, чтобы вам хватало на операционную деятельность. Если это можно делать, то деньги нужно привлекать, только если вы видите, что ну вот вбросим вот здесь, и будет бешеный рост - например, глобальный маркетинг, выход на глобальные рынки там, перевод на китайский. Ну не знаю. А так вообще при прочих равных, если можете не брать денег - наверное, лучше не брать. Вот с точки зрения доли там, отношений и прочего.

СЛУШАТЕЛЬ:
- Спасибо.

СЛУШАТЕЛЬНИЦА:
- У меня вопрос.

ИГОРЬ АШМАНОВ:
- Да, пожалуйста.

СЛУШАТЕЛЬНИЦА:
- Спасибо за интересную лекцию, много было узнаваемо. И в отличие от вас предыдущие докладчики говорили о том, что инвесторы какие тупые, ничего не понимают в этом бизнесе, ожидают денег, понимаешь ли, каких-то. В то время как самое важное - вкладываться в капитализацию.

ИГОРЬ АШМАНОВ:
- Что, что, что, что? Еще раз?

СЛУШАТЕЛЬНИЦА:
- Ну, самое важное - не рентабельность Интернет-проекта, не то, когда пойдет отдача денежная, а капитализация, говорили они. И у меня такой вопрос. Сколько процентов из существующих успешных Интернет-проектов в мире действительно рентабельны?

ИГОРЬ АШМАНОВ:
- Я не знаю. Не могу сказать. Вот я даже не знаю, рентабелен ли «Facebook». Но, наверное, да уже, наверное, рентабелен. А вот рентабелен «ВКонтакте» или нет? Ну, наверное, тоже уже рентабелен. Но, вообще говоря, Интернет-проект может очень долго болтаться в состоянии нерентабельности. Просто нужно, чтобы инвесторы верили в то, что что-то будет. Значит, я разговаривал много раз и с западными инвесторами тоже. Там есть общая тема такая - что денег дают не потому, что вы показываете рентабельность. Дают денег, вот как только что спрашивали, ни подо что. Там есть такое понятие «traction». По-русски я бы его перевел как «тяга». Если ваш стартап показал тягу, то денег дают. Что такое тяга? Это, например, бешеный рост аудитории. Пусть вообще без денег, сплошные убытки, но у вас регистрируются три тысячи человек в день, а еще там через месяц - шесть тысяч человек в день, как было с «Одноклассниками». Вот там ситуация, например, с Юрием Мильнером, который купил в конце концов «Одноклассники» и «ВКонтакте», она такая, что... Я знаю и других финансистов, которые ходили тоже раньше, чем он, или к ним приходили «ВКонтакте» и «Одноклассники», пытаясь найти инвестиции, потому что у них так все перло, что нужны были деньги на железо. Так вот эти финансисты отдавали проект аналитикам, аналитики все считали, финансисты тоже, с финансовым образованием, говорили: «Они не могут столько стоить, это чушь какая-то». А потом приходил Мильнер и покупал по заявленной нелепой цене. А потом оказывалось, что этот же проект через год стоит в десять раз дороже. И когда Мильнера там в «те кранче» (08:11) интервьюировали, ему сказали: «Вы известны там своими безумными оценками проектов там, «crazy valuations» В чем секрет вашего бизнеса?» Мильнер говорит: «В безумных оценках». То есть он покупал по той цене, которую... Он видел перспективу, он покупал не думая, по той цене, по которой стартапер называл, потому что был уверен, что оно будет стоить дороже. Поэтому вот эти все оценки рентабельности, они в этом мире в общем, когда речь идет о проектах масштабов «Контакта», и когда вы хотите такие проекты покупать, там идет речь только об аудитории, капитализации и так далее - в будущем, причем. Ну вы знаете, если вы посмотрите внимательно, когда... вот там впервые заговорили там о «Google» или впервые заговорили о «ВКонтакте», когда он стал большим и общепризнанным - это все равно 5-7 лет. Быстрее не бывает. Вот это только кажется. Просто мы живем параллельно, у нас своя жизнь, дети там растут. Потом - бах, «Контакт» стал большим. Но в реальности, там если кто-то за три-четыре года выскочил, это уже большой успех.

ВЕДУЩИЙ:
- Большое спасибо, Игорь.



 Источник:Roem.ru

Похожие публикации

@
  • bowtiesmilelaughingblushsmileyrelaxedsmirk
    heart_eyeskissing_heartkissing_closed_eyesflushedrelievedsatisfiedgrin
    winkstuck_out_tongue_winking_eyestuck_out_tongue_closed_eyesgrinningkissingstuck_out_tonguesleeping
    worriedfrowninganguishedopen_mouthgrimacingconfusedhushed
    expressionlessunamusedsweat_smilesweatdisappointed_relievedwearypensive
    disappointedconfoundedfearfulcold_sweatperseverecrysob
    joyastonishedscreamtired_faceangryragetriumph
    sleepyyummasksunglassesdizzy_faceimpsmiling_imp
    neutral_faceno_mouthinnocent

Архив публикаций