Первухин Артем [KINETICA]: Продвижение сложного B2B-продукта в таргете: делимся подходом, который помог нам снизить CPL в 11 раз

Все блоги / Про интернет | 25 октября 2021

Никаких предположений — только приемы, которые мы использовали сами, и с помощью которых всего за 3 месяца стали забирать из таргета в несколько раз больше лидов при том же бюджете. Наш проект — сервис, который объединяет каналы коммуникации с клиентами (телефон, личный кабинет, мессенджеры, сообщения и другое) в единую систему для удобного обслуживания. Такие услуги ищут нечасто и немногие, поэтому мы искали выходы на узкую целевую аудиторию и ценностные предложения, которыми ее можно зацепить. Длительное сотрудничество ценно для нас тем, что дает возможность постоянно находить точки роста и способы, как сделать рекламу эффективнее. На этом проекте, например, недавно бросили себе вызов — снизить CPL и в рамках того же бюджета собирать из таргета в несколько раз больше лидов. Работали на площадке Facebook. Собрали и протестировали несколько сегментов аудитории, подобрали эффективные баннеры и оптимизировали кампанию по событиям на сайте. В статье подробно описываем каждый шаг — берите на вооружение. Выбрали сегмент для B2B, который точно зайдет Когда речь заходит о сложном B2B-продукте, найти ту самую аудиторию для показа рекламы — задача не из легких. Такая аудитория не на поверхности и чтобы ее определить, недостаточно нажать три кнопки в рекламном кабинете — нужно не только выделять сегменты, но и тестировать их, чтобы определить, какая категория эффективнее всего взаимодействует с рекламой. Так как бюджет на тестирование ограничен, мы продумали такую схему: Собрали 4 сегмента аудитории разными способами. Отсекли сегменты друг от друга, чтобы избежать конкуренции между собой. Одновременно запустили 4 рекламные кампании с одинаковым бюджетом — так мы создали для них равные условия тестирования. Теперь о том, как собирали сегменты аудитории. Сегмент 1 — пересечение интересов и должностей Сервис охватывает множество областей бизнеса — медицинские центры, салоны красоты, транспортные службы, розничную торговлю и т. д. Казалось бы, достаточно выделить интересы для каждой области и все. На деле не так. Нам нужны не все, кто интересуется, допустим, розничной торговлей, а те, кто принимает решение о приобретении продуктов для улучшения коммуникации в компании: руководители отдела продаж, собственники бизнеса, системные администраторы, директора. Для этого мы брали определенную отрасль (розничная торговля) и пересекали ее с должностью (директор) — та часть, где эти две аудитории пересекаются, — наша целевая. Сегмент 2 — парсинг потенциальных клиентов Для каждой отрасли мы выделили несколько площадок, на которых может быть наша ЦА, и с помощью парсеров собрали данные пользователей: которые состоят в определенных группах, связанных с нашими отраслями; проявляют активность на тематических форумах; работают в компаниях, которым может быть интересен наш сервис. Сегмент 3 — парсинг аудиторий конкурентов Целевая аудитория конкурентов нашего клиента потенциально подходит и нам. Мы нашли компании, которые предлагают похожие продукты, и их площадки — сайт, соцсети — и с помощью парсинга собрали пользователей, которым будет интересен наш проект. Сегмент 4 — look-alike клиентской базы Так как действующие клиенты компании — наиболее релевантная исходная база, мы запросили список клиентов, которые уже приобрели сервис, и создали на его основе look-alike. Как итог — больше всего конверсий мы получили именно с этой аудитории. С ней и продолжили работу. Нашли лучшую рекламную связку «Аудитория — Ценностное предложение» У нас было несколько групп креативов: одни показывали, как работает сервис в разных каналах, а другие — как с его помощью можно облегчить коммуникацию в компании. Чтобы найти идеальную связку ценностного предложения и людей, которые его увидят, с каждым сегментом аудитории мы тестировали разные группы креативов. С аудиторией look-alike лучшие результаты показали баннеры, которые отражали: для чего конкретно нужен продукт; какие услуги предлагает компания клиенту; как сервис закрывает боли и потребности клиента. На баннере отражено, какие действия платформа позволяет выполнять Определение максимально эффективной связки «Аудитория — Ценность» позволило нам снизить CPL в 3,5 раза. И это еще не все Для продвижения мы неслучайно выбрали Facebook. Здесь мы можем с помощью пикселя отследить нужные нам события на сайте и оптимизировать кампанию по ним — пиксель будет сохранять информацию о пользователях, которые совершают эти события, а алгоритмы — показывать нашу рекламу похожей аудитории. В качестве интересующего нас события выбрали «отправку заявки», причем не просто клик на кнопку, а тот момент, когда заявка уже заполнена и отправлена. Так алгоритмы будут показывать рекламу максимально релевантной аудитории, которая с большей вероятностью оставит заявку на сайте. В итоге через три месяца мы получили пиковое значение стоимости лида — 515 рублей, а это в 11 раз меньше стартового значения.

Источник: spark.ru

Перейти на сайт

Похожие новости