«Идеи подарков» — cтартап, который помогает придумать, что подарить жене на годовщину

Виктор Замараев, фаундер проекта «
Идеи подарков
», рассказал ЦП, как можно создать стартап, зарабатывающий под миллион рублей месяц, в российской провинции, без всякого опыта.

ЦП: Привет, Виктор, расскажите о себе немного, кто вы, откуда, чем занимаетесь.

По образованию я математик и системный программист, с семьей в 2002 году переехал из Украины в Россию. Учился на факультете вычислительной математики и кибернетики в Нижегородском Государственном Университете. Тогда я еще был иностранец, — учеба, соответственно, была платной, так что надо было параллельно работать. Я был в нескольких софтверных компаниях в Нижнем, в том числе стажером в Intel. В 2012 году защитил кандидатскую, и сейчас работаю в ВШЭ доцентом и научным сотрудником.

ЦП: Ок, а с чего вдруг математик и системный программист решил делать стартапы? Как это начиналось?

Ну я всегда хотел сделать что-то свое, коммерчески успешное. В 2009 году я закончил университет, поступил в аспирантуру и решил уйти с работы — попробовать заняться собственным проектом. Опыта в этом деле у меня не было. Поэтому, еще работая, я много читал в интернете на тему развития своего бизнеса (в основном, блоги практикующих людей). Кстати, т.к. на аспирантскую стипендию не проживешь, то мы решили с женой, что она работает по специальности, а я пробую влезть в бизнес.

В общем, идею для первого проекта я нашел буквально за 2 часа в интернете на каком-то блоге — в длинном списке идей для бизнеса. В Рунете я сходу аналогов не нашел (хотя они были, на самом деле), но был англоязычный сайт giftgen.co.uk, я решил сделать его аналог.  Суть сайта была такая, что по заданным характеристикам человека сайт подбирал идеи подарков, которые можно подарить этому человеку. Каждая идея содержала ссылку на сайт магазина, где можно купить этот подарок — так все и монетизировалось. ЦП: Звучит не сильно сложно, если честно. И дальше что было?

Опыта в веб-разработке у меня не было, поэтому разработку сайта я заказал в индийской конторе. Первая версия сайта разрабатывалась 2.5 месяца, и на неё уходили практически все семейные доходы. В итоге сайт стоил, если я не ошибаюсь, $2-2.5к.

ЦП: И как, взлетело?

Тут уже начались проблемы. Во-первых, наполнять сайт идеями и привязывать их к категориям было крайне неудобно. Во-вторых, даже если наладить процесс внесения новых идей подарков и накопить большую базу, то откуда брать конкретные товары под эти идеи, и как их вносить в БД — было не особенно понятно.

ЦП: А как это работало вообще, вы отсматривали кучу интернет-магазинов и копипастили оттуда товары под идею?

Поначалу да, примерно так и делали — человек просто лазил по интернету и вносил идеи. Но очень быстро стала понятна бесперспективность такого развития. Кроме того, администратор обычно вводил широкие идеи, а не специфические. Например, идея подарка — ручка. Реальных подарочных ручек может быть много. Что добавлять в качестве идеи — просто ручку или много конкретных ручек? Как работать с интернет-магазинами, как показывать их товары на сайте — ничего этого продумано не было.

ЦП: Ну так особо стартап не сделаешь. Разве нет?

Да, поэтому я начал думать в разных направлениях, но все упиралось в необходимость разработки дополнительной инфраструктуры, на что у меня ни опыта, ни денег не было. В итоге я нашел сайт podarki.ru — по факту, это был самый прямой конкурент. Можно сказать, повезло, т.к. у них была партнерская программа: любой сайт подарочной тематики мог разместить подарки, представленные на их площадке, у себя на сайте и получать комиссию в 50% от стоимости перехода на сайт интернет-магазина.

При этом использовалась также их база данных (подарки легко экспортировались на наш сайт) — не нужно было заниматься подбором подарков, классификацией и прочими вещами, с которыми мы столкнулись и к которым не были готовы.

ЦП: Неужели на партнерках в принципе можно нормально заработать? Просто, чтобы получить какой-то профит, надо же много продаж приносить, а для этого нужен большой трафик. Вы делали SEO, или откуда у вас такой трафик?

Сначала у нас было до 300 посетителей в сутки, но даже при таких цифрах в месяц прибыль была $300. Мы посчитали, что схема работает, и надо увеличивать трафик. Я нашел SEO-студию, они начала работать, и в итоге все, что приносил проект, вкладывалось в продвижение. Результаты были: началось активное продвижение в мае 2011, тогда посещаемость сайта была ~ 5 тыс, в мае 2012 года цифры уже выросли до 85 тыс.

ЦП: Прямо реклама SEO, так гладко все?

Ну вот сначала все шло замечательно. Но в январе 2012 года наш сайт был внезапно отключен от партнерской программы podarki.ru  с формулировкой, что нас вынуждены отключить, поскольку на качество трафика с нашего сайта жалуются интернет магазины.

ЦП: А сколько вы на тот момент с партнерки получали? И какие были дальнейшие ходы?

За декабрь 2011 с партнерки мы заработали больше 180к рублей. После отключения было два варианта — или продать сайт, или сделать в итоге аналог подарки.ру — что с технической точки зрения казалось очень непростым делом: учет переходов, синхронизация подарков магазинов, и т.д. В общем, я решил продавать сайт и разместил объявление на сайте telderi.ru — выставил, кажется, за 1.5 млн рублей. Был лишь один отклик от интернет-магазина, владелец которого предложил мне разместить их товары на нашей площадке (у них была партнерка за процент с продажи) и посмотреть в течение месяца на конверсию. Если все будет нормально, то они купят сайт за 1-1.5 млн. руб.

Пока на сайте крутились подарки этого магазина, я решил поискать заинтересованного технического партнера, способного взять на себя такую техническую часть по реализации второго варианта действий. В итоге я связался со своим знакомым Дмитрием, с которым мы учились на одном факультете — он работал в сфере веб-разработки и согласился поучаствовать в проекте. Ему помогала моя жена Елена — она тоже разработчик, но не в вебе, пришлось разбираться с новыми технологиями.

Слева направо: Виктор Замараев, Дмитрий Шестернин, Елена Замараева

ЦП: А на какие деньги все это делалось?

Доходов не было, поэтому примерно полгода (до того, как мы сделали первую работающую версию и подключили первые магазины) с февраля 2012 мы вкладывали в продвижение собственные деньги. На окупаемость вышли примерно в октябре 2012 года.

ЦП: И какие обороты у такого сайта сейчас? Вы инвестиции не ищете, все на свои планируете делать и дальше?

В апреле 2013 мы реализовали аукцион. Магазины могут устанавливать свою цену за переход на их сайт, отталкиваясь от базовой (5 руб. за переход). Чем больше ставка за переход, тем выше их подарки в каталоге и тем больше они получают переходов. По поводу оборотов — за декабрь 2013 мы заработали больше 1 млн руб. Инвестиции мы пока не ищем.

ЦП: Это оборот или именно заработали?

Да, это оборот, но расходы у нас минимальные: один программист плюс продвижение. Сервера, команда и продвижение выходит в районе 140 000 в месяц, — соответственно, чистой прибыли получается в районе 800к (плюс/минус).

ЦП: Как это работает вообще? Вот я хочу купить подарок жене на годовщину. Захожу на ваш сайт, и что дальше? Откуда он возьмет идеи, где потом купить то, что он покажет, и так далее? И какая часть денег достанется вам, а какая магазину?

У нас есть фильтры для выбора нужных опций — идеи подарков на годовщину, девушке/парню, ценовой диапазон и т.п. Допустим, вам понравился подарок
фотомозаика
, на его странице есть кнопка «Подробнее», после нажатия на нее магазин платит нам 5 рублей (или больше, если они установили такую ставку).

ЦП: То есть это Яндекс.Маркет такой для подарочных интернет-магазинов? Много у вас контента сейчас?

Да, точно. Кстати, Яндекс.Маркет недавно ввел у себя корзину, благодаря которой можно оформить заказ непосредственно у них. Это одно из направлений, в котором мы можем пойти в будущем, но пока непонятно, будет ли это работать. Всего на сайте более 130 000 подарков. В наличии на складе у магазинов более 30 000 (это те, что можно заказать прямо сейчас). В каталоге показываются только эти 30 000 подарков.

ЦП: Ясно. Судя по тоннам подарков в духе «фотоколлаж» или «бокалы для влюбленных», аудитория ваша, в основном, женская. Это так? Как они вообще попадают к вам?

Основной трафик у нас сейчас идет с поисковых систем (и мы в плане SEO продолжаем работу). И да, основные наши пользователи — это девушки (~70%).  Причем не только в процентном соотношении, но и в поведенческих факторах — в среднем девушки проводят на сайте существенно больше времени и просматривают существенно больше страниц. Когда сделаем личный кабинет на сайте, пользователи смогут создать собственный календарь праздников (например, занести туда дни рождения близких и родственников) и установить напоминалки. При приближении праздника мы автоматически напомним пользователю о празднике и предложим подборку подарков на этот праздник, подходящих данному человеку. Девушки должны оценить. Дальнейшее развитие в этом направлении — интеграция с соцсетями и разработка рекомендательной системы на основе личной информации о человеке, которому будет дариться подарок.

ЦП: Хочется понять, какими силами вообще проект такого плана делается. Сколько у вас сейчас человек?

Сейчас в команде я (руководитель), мой партнер Дмитрий (техническая часть), моя жена Елена (работа с клиентами, контент + разработка), фултайм-программист на удаленке, 4 модератора (в сумме ~ 2.5 ставки), несколько копирайтров — их количество постоянно колеблется (в среднем 5 человек), на сдельной работе у нас верстальщик, но мы ищем на постоянную работу фронтэнд разработчика, который, в частности, возьмет активность верстальщика. Все остальное — дизайн, продвижение, делают внешние подрядчики (студии, фрилансеры).

ЦП: Ясно. Вы продолжаете работать в Нижнем или переехали в итоге куда-то?

Нет, мы полностью в Нижнем Новгороде, кроме программиста и модераторов, которые работают удаленно.

ЦП: Продадите проект, если к вам сейчас условные конкуренты обратятся?

Сейчас я могу уверенно сказать, что по качеству трафика для наших клиентов — мы лидеры в своей области (по тем данным, которыми мы обладаем, конверсия с нашей площадки > 4-5 %). У проекта большой потенциал, и у нас есть четкая стратегия роста на ближайшее будущее. Поэтому, если оценивать проект по его текущим доходам, то мы не готовы продавать его сейчас. Но когда мы выйдем на следующий уровень развития, вопрос продажи вполне можно будет рассмотреть.

ЦП: Ясно, спасибо!