Стас Матвиенко, Advice Wallet: «Все необычное сегодня становится обычным завтра»

Что приходит в голову при словах «программа лояльности»? Пластиковые карточки, анкеты раз в год, звонки с телефонным спамом – и скидка в 3% как результат? Наш собеседник сегодня – человек, который решил, что всего перечисленного выше недостаточно для нормальной коммуникации между покупателями и брендами. А что он предложил взамен – редакция «ЦП» решила узнать у него лично.

Стас Матвиенко – 22 года, основатель и СЕО в Advice Wallet, эдвайзер в Chooos, HASHTAGO, Publiсfast. Выпускник Грацского Университета им. Карла и Франца (Австрия), Института международных отношений КНУ им. Тараса Шевченко (Украина). Есть брат-близнец Павел.

Привет, Стас! Редакцию в целом и меня лично вы и заинтриговали, и озадачили: мобильная программа лояльности – это какое-то коробочное решение для тех, кто хочет подключить программу лояльности для бизнеса? В чем принципиальное отличие от обычной? Как вообще это работает?

Все необычное сегодня становится обычным завтра. Мы создали решение именно для “завтра”. Программы лояльности в своем привычном виде себя изживают. Хотя я не отрицаю их эффективность, например, в розничном ритейле, который люди посещают ежедневно, с низким чеком.

Пообщавшись с бизнесами, выявив их проблемы и потребности, мы создали мобильную программу лояльности Advice Wallet — простое и эффективное решение  для работы с клиентами в HoReCa. Это мобильный сервис с элементами геймификации и социальности, где всё просто, вроде игры: клиенты посещают заведения, зарабатывают баллы и получают подарки. Мы избавили их от необходимости покупать скидки в интернете, делать штампы, носить с собой карты и флаеры.

Клиенты устанавливают приложение и сканируют QR-код на меню-холдере в заведении и зарабатывают баллы, которые можно сразу обменять на небольшой подарок, например, капучино или десерт, а можно накопить на более дорогой, например — кальян. Баллы начисляются при каждом посещении, а для получения подарка нужно показать уведомление на экране смартфона официанту.

Заведения регистрируются на сайте и без особых усилий создают свою программу лояльности: назначают баллы за активности и создают вознаграждения. Затем размещают флаеры с вознаграждениями и QR-кодом внутри заведения.

В личном кабинете заведения получают доступ к аналитике, которая показывает активность пользователей в заведении и их профили в соцсетях, часы посещений, демографию и полученные подарки. Заведения также отправляют push-уведомления с анонсом своих мероприятий, акций или банальное «Спасибо, что вы с нами» и при этом дарят дополнительные баллы.

Еще есть полезная опция — маркетинговые опросы. И крутая фишка «потряси телефон». Когда делаешь скан QR-кода, на экране появляется анимация, шар, из которого нужно вытрясти баллы. Сидишь в заведении и видишь, что человек начинает трясти телефон — знай, у него все в порядке, он пользуется Advice Wallet.

Чем отличаемся от традиционных программ лояльности? Для того, чтобы использовать нашу программу, достаточно установить приложение в свой телефон. Не нужно устанавливать отдельные приложения разных ресторанов, теперь хватает одного.

Приложение интегрировано с соцсетями, есть возможность приглашать в заведения  друзей. Есть карта с заведениями поблизости, опросы и push-уведомления. Мы не устанавливаем айпады, не раздаем штампы, минимизировали участие персонала заведения. Плюс у нас доступные цены для любого заведения.

Кому принадлежит идея проекта? Насколько долго всё разрабатывалось? Сколько времени прошло между появлением идеи и ее реализацией?

Идея принадлежит мне, а над ее реализацией уже работает целая команда. Например, без Анны Полищук, нашей СОО, продукт не был бы таким привлекательным.

Идея часто менялась. Летом 2012 я придумал сервис, который работал по принципу сетевого маркетинга, а люди могли зарабатывать деньги на привлечении друзей в заведения. Зимой этого же года мы попали на стажировку в инкубатор Happy Farm, съездили в Штаты и провели совместное исследование с калифорнийским университетом в Беркли. Пообщались с местными рестораторами и узнали, что они используют для привлечения и удержания клиентов. Какие инструменты им нравятся, что эффективно и чего не хватает. На основе этого опыта в июле мы занялись пивотом. Так осенью появилась новая версия Advice Wallet.

Технически как работает Advice Wallet? Это какое-то приложение + веб-платформа, или только приложение? Как в программу лояльности попадают участники / партнеры? Какие технологии используете (облака, серверы, насколько сложная инфраструктура)?

Сейчас наш сервис работает как мобильное приложение на iOS и Android и как веб-платформа, написанная на Python.  Для начисления баллов мы используем QR-коды, которые геолокационно закрепляются меткой на карте. Для заведений мы создали сайт с личным кабинетом, где они управляют своей программой лояльности. Заведения сами регистрируются, получают доступ в кабинет, назначают баллы за активности и выбирают подарки.

Наши менеджеры сопровождают клиентов на каждом этапе, приезжают и проводят презентации, инструктируют персонал и учат пользоваться аналитикой и личным кабинетом. При регистрации компании могут заказать флаеры у нас или распечатать их сами. Заведения ежемесячно платят 39, 69 или 99 $, в зависимости от выбранного пакета услуг. Первый месяц бесплатно.

Поговорим о финансовой стороне. Деньги на стартап брали свои или привлекали? Есть ли сейчас инвесторские деньги в проекте? Программа уже вышла на самоокупаемость?

Когда работали над идеей — брали свои, а потом привлекли инвестиции. С первым сайтом мне помогли родители. До привлечения инвестиций офисом для нас было любое заведение в центре города, где  работал Wi-Fi. Свои первые деньги — $70 тыс., мы получили от бизнес-инкубатора Happy Farm. Помимо денег, инкубатор нам помог познакомиться с менторами и организовал программу стажировки в США. Еще в нас вложил $25 тыс. ангел — Павел Мельник, а летом 2013 года мы привлекли посевной раунд в $300 тыс. от российского инвестиционного фонда Imperious Group. Сейчас мы планируем поднимать следующий раунд от пула инвесторов. Планируем привлечь европейских инвесторов, так как дальнейшее развитие проекта будет именно в Европе.

О самоокупаемости говорить еще рано, мы запустились всего 4 месяца назад. За этот период мы уже подключили 250 заведений, наше приложение используют 14 тыс пользователей, а 40% клиентов мы перевели на ежемесячную плату. Весной планируем выйти на самоокупаемость.

Что будете делать, если, скажем, через полгода упадет спрос на программы лояльности, а бренды придумают что-то новое, назовут по-другому – и будут использовать этот инструмент, а не ваш стартап? Или у программ лояльности в обозримом будущем нет альтернатив?

Я буду рад, если все начнут думать и развивать направление программ лояльности, придумывая новые решения и инструменты. Например, я вижу большой потенциал в привязке программ лояльности к кредитным карточкам, но пока все используют наличные.

Мы готовы реагировать на изменения и развивать новые направления. Например, мы сейчас вводим функции по привлечению друзей клиентов, проведение опросов, возможность узнать, куда клиенты ходят еще.

Если на рынке появятся новые игроки, мы постараемся наладить с ними сотрудничество или взять лучшее от них и применить у себя.

Всегда интересны не только  успехи, но и «грабли» (трудности, проблемы, задачи, которые потребовали больше времени и ресурсов, чем изначально полагалось). У вас такие «грабли» были? Если были – то чему научили вас? Что можете посоветовать другим, исходя из собственного негативного опыта?

Ошибки, конечно, были. Для себя я сделал следующие выводы:

• Стартап – быстрый старт! Не нужно тратить годы и ресурсы на создание готового продукта и только потом его тестировать, надеясь, что он перевернет мир и станет популярным.


• Инвесторы никогда не дадут вам сид по оценке $5 млн. Как бы вы ни старались.


• При старте нужно дать клиентам пользоваться сервисом бесплатно, если за период тестирования они не отказались, значит, пришло время переводить на оплату.  Не стоит сразу продавать то, что никто никогда не пробовал.


• Нужно выпустить продукт с минимальными функциями, которые приносят наибольшую пользу клиентам. Для начала этого достаточно. Потом прикручивается всё остальное.


• В стартап нужно приглашать людей, которые реально много работают и стоят не очень дорого. Для стартапа опыт – не самое главное. Главное — желание работать.

Бытует мнение, что стартапы делают исключительно для того, чтобы довести продукт до определенной стадии – а потом продать подороже, и, получив заветную сумму, уехать дауншифтером на какие-нибудь острова. Планируете ли продавать Advice Wallet? Что могло бы вас заставить продать свой проект?

Задумываться об exit-стратегии бизнеса нужно. Это предопределяет его текущее развитие, краткосрочные цели. Делать бизнес только ради продажи в будущем или нет — дело каждого. Мне лично по душе выбрать дело, которые будет приносить удовольствие в процессе его развития.

Если нам поступит выгодное предложение, мы готовы его обсудить. Даже если мы продадим проект, я бы хотел остаться СЕО до тех пор, пока мы не станем обслуживать десятки тысяч заведений и радовать миллион пользователей подарками. Уехать дауншифтером в экзотические места надолго у меня не получится, работа с людьми в одной команде нравится мне больше. Хотя я и не против сделать у нас в офисе гавайский уголок и завести лемура.

Какие планы у Advice Wallet на 2014 год?

Развиваться дальше, улучшать продукт. Через месяц мы планируем переехать в новый офис. Весной выпустим приложение с новым дизайном и функциональностью, а также планируем привлечь европейского инвестора. Наша главная цель на этот год — удержать лидерство в СНГ и выйти на рынок Европы. К концу года планируем заработать $500 тыс.

Что можете посоветовать нашим читателям, которые только готовят свой стартап к запуску? Книги какие читать, чем интересоваться, на что обращать внимание…

Читайте TechCrunch, VentureBeat, The Verge и «Цукерберг Позвонит» (специально не просили – прим. ред.), следите за последними новостями, чтобы быть в тренде. Не смотрите телевизор. Бросьте все силы на поиск команды, и только потом вплотную займитесь продуктом.

Не полируйте долго продукт, сделайте бету, дайте ее попробовать незнакомой аудитории, собирайте отзывы и работайте дальше над улучшениями. Не закрывайте продукт на “доделки” — латайте дыры на работающей версии, возможно, сделаете неожиданное открытие или начнете новый проект уже с базой пользователей. 100 плохих отзывов и тысячи пользователей лучше, чем ни одного отзыва при ста юзерах.

И не забывайте: work hard — play harder.

И напоследок наш традиционный вопрос – какая у вас машина?

Toyota Corolla 2009 года. Сегодня она нас очень выручает — много встреч, каждый день развозим на ней флаеры и подключаем заведения.

Спасибо!