Девять уроков, усвоенных после прохождения Y Combinator

Захари Тоунсенд, инвестор и кофаундер прокта Standard Treasury, прошедшего программу акселерации в Y Combinator, в своем блоге
рассказал
о том, какие уроки ему удалось извлечь из этого опыта — всего получилось 9 пунктов. У нас, по традиции, краткая выжимка этого интересного поста.

***

Урок 1: Обязательно попытайтесь, хоть это и нелегко

Если говорить о периоде в YC, то это был один из лучших и наиболее продуктивных периодов моей жизни. В то же время, это было очень сложно, а уровень стресса зашкаливал. Когда вы находитесь там, то думаете, что ваша компания вот-вот развалится. Советы партнеров Y Combinator брутально честны, эти ребята не ходят вокруг да около, а рубят правду-матку. Тем не менее, несмотря на всю сложность, это незабываемый опыт и, если я когда-нибудь запущу новую компанию, то обязательно подам заявку в YC.

Урок 2: Делайте все, даже то, что делать не хочется

Если вас берут в YC, то звонят вечером после интервью, в тот же день. Звонок обычно короткий — принимаете ли вы предложение и можете ли быть в Мантин-Вью в среду, чтобы выступить перед партнерами. После этого, по сути, уже можно начинать работать над проектом — есть лишь ограниченное число времени до Demo Day, на котором вы будете презентовать свой стартап инвесторам.

В самом начале, помимо вдохновляющей речи Пола Грэма, Кирсти Нату (Kirsty Nathoo) рассказывает о базовой «настройке» стартапа: речь идет о подготовке бумаг при получении инвестиций, финансовом законодательстве, корпоративных финансах, налогах, зарплатах и оформлении бонусов сотрудникам и так далее.

Фаундеру приходится изучать кучу разных вещей, которые совершенно незнакомы и потому пугают. В этом один из главных вызовов. YC явно показывает, что быть стартапером — значит постоянно изучать какие-то новые вещи, выпихивающие далеко за пределы зоны комфорта.

Большая часть в создании стартапа — это совершенно непримечательные и даже скучные вещи типа разговоров с юристом о том, как добиться лучшей цены страйк по опционам сотрудников. Или, например, выяснение того, уплачены ли налоги. Именно из всего этого и формируется отличная компания: тысячи скрупулезно, но быстро продуманных и принятых решений.

Урок 3: Не отвлекайтесь

YC рекомендует командам жить поближе к инкубатору во время прохождения программы. Они заявляют о сильной корреляции между теми стартапами, что жили рядом и теми, что в итоге добились успеха.

Дело также и в том, что в Долине гораздо меньше развлечений, чем в самом Сан-Франциско. Когда вы молоды и не обременены семьей, отсутствие досуга может играть большую роль. Вы будете больше работать. Пол Грэм всегда советует тратить время лишь на написание кода, общение с пользователями, еду, сон и занятия спортом. Этому совету гораздо проще следовать, когда вокруг ничего нет.

Урок 4: Не обрывайте все контакты с человечеством, избавьтесь лишь от большинства

Я и мой кофаундер Дэн делили дом с Каем и Клэр из стартапа True Link Financial. Этот дом реально уже долгие годы переходит от одного стартапа Y Combinator к другому. Клэр и Кай оказались отличными ребятами, мы сдружились, и они даже давали нам советы по проекту.

Этот момент для нас оказался очень важным. То, что мы жили и могли общаться и с другими людьми, на мой взгляд, спасло ситуацию. Мы так много работали и проводили столько времени вместе, что это могло плохо кончиться. Мы даже выработали правило, согласно которому нам с Дэном надо проводить один день в неделю абсолютно раздельно.

Нужно найти баланс между продуктивностью и тем, чтобы не прирезать членов своей команды ночью, когда они спят.

Урок 5: Всегда двигайтесь поэтапно и слушайте кого-нибудь, кто хочет заплатить за ваш продукт

Большую часть первой недели в YC мы потратили на то, чтобы понять, что же конкретно мы хотим построить. Мы пытались выработать бизнес-модель, потратили много времени просто на разговоры с представителями разных компаний о том, что им не нравится в работе с банками.

На протяжении шести недель от первого дня до Demo Day мы последовательно проработали шесть различных идей и переговорили с сотней потенциальных клиентов: банковский API для работы с юрлицами (то, с чем мы подавались в YC), WealthFront для бизнеса, почти реал-тайм межбанковское взаимодействие, поддержка финансовых сверок, средство для создания банка с нуля, и банковский API-шлюз на продажу.

Детали каждой конкретной идеи здесь не особенно важны, но сам процесс работы над ними оказался очень полезным. Мы ничего не создавали — чего я не рекомендую делать, но мы проработали множество потенциальных клиентов, чтобы понять, за что они готовы платить, и где узкое место в цепочке между бизнесом и обслуживающим его банком.

Все они говорили примерно следующее: 1) нам не нравится наш банк, 2) мы хотим технологически продвинутый банк, 3) чтобы с ним было также легко работать, как со стартапами типа Stripe, WePay, Balanced Payments и т.п.

За несколько месяцев до попадания в Y Combinator мы вели переговоры с несколькими банками по поводу разработки API, с помощью которого их можно было бы как-то объединить. План был собрать некоторое количество банков и интегрировать их системы с помощью API, что сделало бы реальностью осуществление межбанковских операций одним днем. Мы разговаривали с J.P. Morgan, Capital One, Wells Fargo, Silicon Valley Bank, City National Bank, Citi.

Потом нам  повезло. Когда мы нарезали круги по Маунтин-Вью и никак не могли определиться с идеей, пару банков из тех, с кем мы вели переговоры, вышли на нас и выразили заинтересованность в API-шлюзе.

Урок 6: Выставляйте себе дедлайны. В каждый момент времени должна быть какая-то цель

День прототипов в YC — отличное мероприятие, это как мини Demo Day. Проходит он так — команды выбираются случайным образом, и им дается пара минут на презентацию.

Партнеры YC всем советуют не готовиться к этому выступлению. Однако мы решили, что подготовка поможет сфокусироваться и решили потренировать питчи друг перед другом. Мы использовали это упражнение, чтобы понять, как именно нужно представить нашу идею и компанию большой группе людей.

После всех выступлений, каждый фаундер голосует за две компании, голоса подсчитываются и объявляется десятка победителей. Мне нигде не удалось найти никаких результатов с предыдущих мероприятий, так что я не стану разглашать наши, скажу только, что мы выступили очень неплохо.

Урок 7: У любой компания из Y Combinator все идет не по плану. Так и должно быть

Продажа сложного и тяжелого софта большим, консервативным организациям — дело не из легких. И это очень медленный процесс. Во время программы YC мы все время думали, что от завершения сделки с кем-нибудь нас отделяет пара недель. В голове всегда была мысль — на следующей неделе уже точно подпишем контракт с банком Х. И так каждую неделю, но ничего не менялось. Мы говорили об этом инвесторам, партнерам YC, друзьям, да мы сами в это верили. И ошибались.

Теперь, когда мы провели пилотные проекты, которые только лишь еще могут привести к полноценным контрактам, я могу сказать со всей ответственностью, что мы были наивны. Мы не знали, как работают энтерпрайз-продажи. Жизнь нас научила, и это был жесткий опыт.

Думаю, что мы выглядели в глазах Y Combinator не лучшим образом. Пол Грэм говорил, что лучший способ понять, какие стартапы добьются успеха, это взглянуть на недельный прогресс команд. Каждую неделю мы делали много всего — встречались с банками, делали ревью продукта, думали над повышением безопасности и так далее, но я сомневаюсь, что для них это выглядело, как прогресс.

Урок 8: Прислушивайтесь к советам

Иногда стоит послушать умных людей, хотя вам может казаться, что они вообще не правы. Нам, к примеру, не хватило ума отказаться от встреч с инвесторами на том этапе, когда мы были к ним еще не готовы.

YC советует стартапам в первые два месяца не заниматься поиском денег. Мы сделали это слишком рано и совершили ошибку. Фактически, мы провалили весь процесс поиска инвестиций. Друзья говорили нам, что после таких фиаско редко кому удается восстановиться, но, к счастью, нам удалось поднять неплохий сид-раунд. Так что YC определенно прав — не поднимайте деньги, пока не готовы к этому.

Применительно к Y Combinator, идеальное время для поиска инвесторов — где-то две недели до Demo Day. Тут уже неважно, готовы вы или нет, надо вести себя, как будто готовы на все 100%. Во время выступления вас обязательно спросят, как много инвестиций вы уже получили, и цифры в ответе должны отличаться от нуля.

Урок 9: Старайтесь получать удовольствие

Примерно за неделю до Demo Day назначается репетиция, на которой каждая компания представляет свой проект, а в конце опять голосование, и советы дают прямо по ходу выступления. Грэм может реально прервать ваш питч и сказать, в чем ваша ошибка. И это только начало недельного марафона перед главным выступлением перед инвесторами.

Свою презентацию нужно отточить до идеального состояния. Такие выступления нельзя назвать моей сильной стороной, так что я убил кучу времени на подготовку. За день до Demo Day проходит еще одно событие - Alumni Demo Day. Там я выступил плохо, поэтому оставшиеся часы до основного события я провел бесконечно повторяя презентацию самому себе. В результате, на Demo Day мне удалось презентовать проект идеально, наверное, первый раз за все время. 

После выступления на Demo Day тебя окружают инвесторы. Это очень похоже на старый фондовый рынок, когда брокеры выкрикивали цену, пытаясь заключить выгодную сделку: десять часов ответов на сложные вопросы и обсуждений условий.

Но знаете что? Запуск стартапа — выматывающее дело, однако это волнующий опыт, который нужно ценить. Вы строите компанию, проливаете ради этого кровь, пот и слезы. Так что неплохо бы и получать в процессе удовольствие.