5 ошибок в краудфандинговых вознаграждениях

Так получилось, что я каждый день — работа такая — просматриваю десятки краудфандинговых проектов, изучаю их описание и систему вознаграждений — и имею возможность в режиме реального времени следить за жизнью проектов, большинство из которых (ох, уж эта жестокая статистика) в нашей стране пока что заканчивают не особо радужно.

Пост называется «5 ошибок». На самом деле, их больше. Но давайте начнем с малого.

Дабы не разжигать огонь ненависти, здесь будут приведены только положительные примеры разработанных авторами проектов систем вознаграждений. А все отрицательные примеры – это и есть ошибки, просто в нашем случае – несколько обобщенные и систематизированные.

1. Неправильное осознание вознаграждений в принципе

Это вопрос глубинного понятия краудфандинга. Не секрет, что в России это слово — «краудфандинг» — еще в новинку, и многие путают его с «кассой взаимопомощи». Такие люди ассоциируют краудфандинг с видом благотворительности, не осознавая, что здесь как раз обе стороны преследуют свои меркантильные интересы: автор хочет денег, спонсор/бекер хочет что-то (материальное или нет) получить от автора.

Напишите себе КРУПНЫМИ БУКВАМИ и запомните: краудфандинг — хоть и народное финансирование, но все же не безвозмездное. Не понимая этого, многие авторы считают, что их великолепную (иногда это действительно так) идею люди должны поддержать просто так (а вот это уже случается чаще). Это самая большая ошибка.

Краудфандинг, при всей его романтичности, правильности и противопоставленности суровому миру, где невозможно чего-либо сделать без денег и связей, — это тоже товарно-денежные отношения. И если у вас нет товара, считай, нормальных/интересных/удивительных/уникальных вознаграждений — то и денег вам тоже нет.
Это нужно понимать в первую очередь при разработке системы вознаграждений своего проекта.

2. Слишком много пустых «спасибо»

Желание поднять денег себе на проект вполне понятно, точно так же, как понятно и то, что часть этих денег уйдет на вознаграждения спонсорам. Так и получается замкнутый круг — чем больше сумма, тем сложнее ее собрать, но сумма увеличивается как раз за счет включения в нее затрат на вознаграждения.

Не буду вдаваться в объяснения с точки зрения морали, но — реально очень многие авторы включают в первые три (одну, две, четыре) ступени системы вознаграждений Ничего. То есть спонсор жертвует какую-либо сумму, и за нее получает Спасибо. И все. Это спасибо бывает разных видов. Бывает простое спасибо, когда спонсор не получает ровным счетом ничего. Так и пишут в описании — »спасибо». Бывает «спасибо» в соцсетях, это когда автор чуть поднапряжется и напишет на вашей стене в ВК или FB «спс», и, может, если снизойдет, прилепит картинку.

Бывает еще бесполезное «спасибо». Это когда «мы пришлем вам на почту что-то, что нафиг не нужно ни вам, ни нам». Я бы мог продолжить градацию, но, думаю, суть вы уловили. Нельзя при увеличении суммы поддержки просто подбирать синонимы одному слову. Используйте «спасибо» один раз, а дальше, будьте любезны, придумайте что-нибудь поинтереснее.

Пример: Александр Семенов – автор второго по сумме сбора (почти 2 млн. рублей) проекта на Boomstarter.ru отказался от «пустых» вознаграждений.

Первое вознаграждение проекта – 100 рублей – за которое бекеры получали полноразмерную фотографию какого-нибудь обитателя морских глубин. Согласитесь, куда проще отдать сотку и получить реально крутую и уникальную (Александр — один из лучших в мире фотографов такого рода) фотографию, чем просто перечислить деньги и все. Эту фотографию по описанию автора можно «поставить заставкой на рабочий стол или распечатать огромный постер на стену».

Крутая и продающая подача – тем более что примеры таких фото приведены в описании проекта, и каждый, его прочитавший, реально осознавал – действительно прикольно распечатать «морского уродца» и «воткнуть» его на стену в гостиной.

Далее, Семенов делает абсолютно правильно, включая в каждое последующее вознаграждение предыдущее и что-то еще. Причем что-то еще тоже не левое, а связанное с экспедицией: сертификат на болт, которым скреплены борта яхты, кусок корабельного троса и т.д. Это очень важный принцип – арифметической прогрессии в вознаграждениях, а не абсолютно разных ступеней.

3. Ненужные/неинтересные/бесполезные вознагражения

Это бич большинства краудфандинговых проектов. Непродуманность вознаграждений ведет к отторжению проекта со стороны спонсоров. Да, идея вроде крута, но купить нечего. То, что краудфандинг  —  это товарно-денежные отношения, —  мы уже обсуждали. Спонсор хочет получить что-то уникальное, эксклюзивное, то, что он не сможет купить в обычном интенет-магазине, что-то такое, чего, кроме вас, ему больше никто не предложит. А что мы имеем в реальности?

Иногда складывается ощущение, что автор просто пытается впихнуть в вознаграждения то, что нашел у себя на балконе. Не надо так. Если вознаграждений, связанных непосредственно с вашим проектом, набирается не так много, не имеет смысла выдумывать их.

Пример: Точно так поступил Ник Перумов, собиравший на Boomstarter средства на издание своей повести «Лемех и Борозда». Проект собрал вдвое больше запрашиваемой суммы (232 тысячи вместо 100 тысяч). При этом вся система вознаграждений состояла всего из трех пунктов. 75 рублей – спасибо, 150 рублей – электронная версия книги, 250 рублей – благодарность в книге и на всех ресурсах автора.

Это ответ всем скептикам, уверенным, что «закрыть» проект можно лишь большими вливаниями. Автор реально оценил свой труд, разбил нужную сумму на лимитированные вознаграждения, и, по меркам российского крауд-рынка, собрал неплохую сумму. Никаких «левых» вознаграждений, не имеющих отношения к основному продукту – книге – здесь нет.

Выдумывая непонятные вознаграждения, вы можете поступить проще, предлагать авторам кратные деньгам килограммы колбасы, например. И это будет куда действеннее, чем непонятные упоминания на никому не нужных ресурсах, или нанесение имени бекера на оборотной стороне подгиба джинс (все утрировано, но вы, конечно, поняли).

Не имеет смысла вводить бекеров в заблуждение, оставайтесь честны с ними, и всегда старайтесь абстрагироваться от своего авторства и реально взглянуть на вещи – готовы ли вы заплатить 1000 (100, 200, 5000) рублей за то, что сами предлагаете.

4. Неправильная градация системы вознаграждений

Речь про ШАГ вознаграждений. То есть, какие именно суммы будут жертвовать вам спонсоры. 100, 300, 500, 700, 1000. Или 100, 1000, 2000, 5000? Отталкиваться здесь нужно от двух мыслей. Хотя нет. От одной.

Людям проще расставаться с мелкими суммами. Так что поставив крупные шаги, а-ля 100, 1000, 2000 — вы рискуете потерять людей, которые бы с радостью пожертвовали вам свою 500 рублей, но вот беда — ее просто нельзя пожертвовать, а с тысячей им расставаться уже сложнее.

Поставить большие суммы вознаграждений вы сможете всегда, можно делать это вплоть до суммы сбора, а вот забыть про мелких спонсоров — значит обречь себя на неудачу. Не верите моим словам, откройте любую крауд-платформу, вкладку «успешные проекты», и посмотрите, какая часть сборов закрыта суммами до 2000 рублей, и какая — сверх этой суммы. Говоря простыми словами, куда проще собрать по 100 рублей у 100 человек, чем убедить одного расстаться с 10 тысячами.

5. Лучшее вознаграждение — сам продукт

Все просто и понятно, ваш проект имеет своей конечной целью что-то. И вот спонсорам, поверьте, очень хочется этим чем-то обладать. И хорошо, если им дают такую возможность, и не в предпоследних-последних ступенях вознаграждений, где суммы обычно уже приближаются к Сириусу, а вполне себе за адекватную денежную помощь.

Никто не купит затычки для ушей, какими бы восхитительными они ни были, за 10 тысяч рублей. А вот за 300 — при условии, что у них прикольный дизайн — почему бы и нет. Именно наличие конечного продукта в списке вознаграждений существенно повышает шансы проекта на успех. При этом все последующие за продуктом ступени вознаграждений могут включать в себя либо N-ное количество продукта, либо его модернизированные (с эксклюзивным тиснением, например) версии.

Пример: В этом отношении очень показателен пошумевший по Рунету проект «Крем-мед с ягодками». Здесь есть первая ступень – 100 рублей – просто «спасибо». Учитывая социальную направляющую проекта – поддержку умирающей деревни – почему бы и нет. И таких сочуствующих нашлось 47 человек. Следующий шаг – 300 рублей. За эту сумму бекеры получали письмо из деревни – написанное местными бабушками с искренней благодарностью за помощь. Если кто-то готов кинуть в меня камень сейчас и назвать это тоже «простым спасибо» — посмотрите видео, в котором бабушки пишут эти письма, и все станет понятно.

А теперь – внимание – 500 рублей – баночка того самого крем-меда. К слову, он продается в шоу-румах столицы по 350 рублей, но здесь в стоимость вознаграждения включена еще и доставка. Добавьте к этому осознание своего вклада в большое дело – и собирается ровно полтысячи. То есть, основной продукт предлагается бекерам за вполне человечные 500 рублей. Поставленный автором лимит в 40 бекеров за подобное вознаграждение закрыт полностью. Следующая ступень – 2 баночки крем-меда – 1000 рублей и 177 (!) спонсоров. 1500 рублей – 44 спонсора…

Резюмируя все вышесказанное. Система вознаграждений – точно такая же важная часть проекта, как и его идея, и оформление. Если ее нет – добиться успеха невозможно.

_______________________________________________________________

Автор: Андрей Прокин

Источник: Цукерберг Позвонит