Okasi: Как производить и продавать зелёный шоколад в России

Как родилась идея

Я поступил в Юридический институт Генеральной прокуратуры и из Костромской области переехал в Петербург. Какое-то время занимался организацией праздников, пока в 2009 году ко мне не пришла идея проекта «Всё для суши». Я очень любил японскую кухню, попробовал готовить дома и понял, что мест, где можно купить ингредиенты, не так много. Мы с другом начали продавать товары для японской кухни: открыли магазин, вложив в него 900 000 рублей. В 2011 году появился второй. 

Я впервые побывал в Японии в 2010 году и тогда узнал о существовании зелёного чая матча. Изначально он позиционировался как церемониальный чай, который состоятельные люди употребляли по праздникам. Его производят необычным способом. Самые верхние листочки собираются, сушатся и перемалываются на гранитных жерновах до состояния пудры. Жернова вращаются медленно и не нагреваются при трении — минимальное температурное воздействие на чайный лист позволяет сохранить все полезные вещества. В какой-то момент японцы стали использовать матча при изготовлении кондитерских изделий. 

В марте 2012 года я запустил интернет-магазин
Greencake
для продажи чизкейков с матча ресторанам. Но останавливаться на этом не хотелось: в Японии я в своё время попробовал шоколад с зелёным чаем, который успел завоевать популярность во многих странах. Так возникла идея компании Okasi (от японского «сладость»), которая занялась бы продажей японских десертов и сладостей с матча. Первым продуктом должен был стать шоколад.

Первая партия

Создавать своё производство — очень дорого. Даже при использовании китайского оборудования запуск полноценной линии обойдётся минимум в 15 млн рублей. К тому же подобная линия способна производить 800 килограммов шоколада в час, а мой продукт для рынка был новым, и было сложно представить, куда продать такое количество шоколадок. Я решил выпустить небольшое количество тестовой продукции на аутсорсинге, чтобы понять, интересна ли она потребителям.

Японцы крайне дорожат своими интеллектуальными правами. Поделиться рецептурой шоколада с матча они соглашались только при условии большого объёма закупки чая. Для начала я скупил почти все образцы шоколада, которые смог найти, чтобы полностью изучить состав и понять, что нравится, а что нет.  Рецепт получали фактически опытным путём: технологи использовали всю имеющуюся информацию из интернета, экспериментировали. Потом давали на пробу: японцам — для сравнения с оригиналом, русским — чтобы понять, нравится или нет.

Следующим шагом стал поиск подходящего производства. Я разослал рецептуру и чай нескольким фабрикам в Москве и Петербурге, и из десяти с задачей справились только две: одна из Питера, другая — из Москвы, причём цена у них была почти одинакова. Я базировался в Северной столице и из соображений логистики выбрал питерскую фабрику «Ацтек».

На проработку рецептуры, закупку сырья и упаковки ушло 150 000 рублей из прибыли «Всё для суши». Первую партию я в течение четырёх-пяти месяцев продавал в своих магазинах и через партнёров, на мероприятиях — фестивале аниме «Анимацури», выставке «Самураи: Art of War». В конце осени 2012 года мы произвели первую партию, рассчитанную на ритейл. 

В июне 2013 года я приостановил деятельность «Всё для суши», чтобы посвятить всё своё время новому проекту. Штат формировать не стал, а привлёк представителей сторонних компаний: мне помогают директор производства, главный технолог, консультанты — представители поставщиков с японской стороны.

Продажи

Я стал продавать шоколад в магазинах суши. Там небольшой средний чек, и хозяева не прочь увеличить его продажей сопутствующего товара. Позже удалось договориться с несколькими небольшими сетями премиум-класса — «Лэнд» и Super Babylon, магазинами фабрики Крупской, «Море чая», «СуперСива». В первый год продажи составили 2 500-3 000 шоколадок в месяц. Одна шоколадка в рознице стоит от 190 до 250 рублей в зависимости от места продажи.

Хотя на данный момент Петербург остаётся основным центром продаж, шоколад Okasi можно найти более чем в 30 городах страны. Часто там всего по одной-две точки в городе, которые продают по 10-20 плиток в месяц. Чтобы зайти в сеть федерального масштаба, маленькому производителю требуются большие организационные и финансовые усилия, тем более если продукт новый для рынка.

Проблемы

Закупка чая осуществляется либо раз в месяц, либо раз в квартал — в зависимости от сезона. Срок доставки с момента обращения в компанию — примерно месяц. Если продаётся на порядок больше, то привезти новую партию чая на следующий день мне никто не сможет. Так мы проседаем по срокам: есть клиенты, которым необходимо отгрузить товар, а шоколад ещё не готов.

Работа на аутсорсинге тоже создаёт проблемы. Так как наши объёмы невелики, для фабрики они не в приоритете, и нас ставят в производственный план во вторую, а то и в третью очередь. Вызывают дополнительные сложности и небольшие объёмы. Условно говоря, печать 1 000 упаковок шоколадки может стоить вам 50 рублей, но если вы печатаете 10 000, то заплатите всего 5 рублей. Чем больше масштаб закупок сырья и упаковки, тем дешевле они обойдутся.

Продукт

Пока что 80-граммовые плитки шоколада, содержащие 5% чая матча, — это наш основной продукт. Чай закупается в японской долине Удзи, шоколад — в Бельгии и Белоруссии. Поставкой сырья для шоколада занимается фабрика «Ацтек», поэтому мне с таможней работать не приходится. 

В июне 2013 года под брендом Okasi я выпустил ещё один вид сладостей — 50-граммовый марципановый батончик с матча. Пока что они продаются не так активно, как хотелось бы, — примерно по 1 000 штук в месяц, но здесь не нужно забывать, что марципан в целом — достаточно новый продукт для российского рынка.

Аудитория

Матча является натуральным антиоксидантом, содержит множество полезных веществ. Наша основная целевая группа — девушки от 25 до 32, которые  интересуются новинками рынка и не боятся экспериментировать. Дополнительный пласт — молодые люди 21-23 лет, употребляющие продукты с тонизирующим эффектом. Наконец, в третью группу входят те, кто интересуется Японией и уже наслышан о чае матча.