Ратмир Тимашев (ABRT): Как западные фонды ищут проекты в России

Смотрите пост в полноценной красивой верстке

Ратмир ТИМАШЕВ

партнёр фонда ABRT Venture Fund, основатель компании Veeam Software

Инвестирование — тяжелый и дисциплинированный бизнес. Никто не вкладываетсы в проекты на эмоциях: мне нравится этот парень, это классная идея, дам им денег. У каждого профессионального инвестора есть чёткие критерии, которые могут меняться в зависимости от стадии — посевной, когда есть только идея и прототип, и стадии роста, когда есть продукт и первые пользователи.

Западные фонды имеют более чёткую логику, чем большинство российских, потому что они, как правило, дольше на рынке и имеют более глобальное видение. Не удивительно, что российские стартапы и проекты из бывшего СНГ стремятся попасть в поле зрения американских и европейских фондов. Западные инвесторы могут помочь с выходом на глобальный рынок. Конечно, далеко не все фонды стремятся в Россию. Наш рынок это всего 3%-5% от мирового рынка IT. Здесь есть хорошие команды и хорошие идеи, но куда легче инвестировать в Кремниевую долину, чем копаться в трёх процентах. Исключения из правил есть, например наш партнёр по многим сделам, люксембургский фонд Mangrove Capital Partners, он видит в России и странах СНГ потенциал.

Мы создали наш фонд ABRT в 2005 году с моим партнёром Андреем Бароновым. Тогда мы продали компанию Aelita Software и думали, чем заняться. Во время сделки с поисковиком Quintura, мы работали с Mangrove  — ранним инвестором Skype— (мы вошли в компанию первыми, они — вторыми). Проект провалился, но мы оценили компетенции друг друга.

Mangrove — большой профессиональный фонд, у него много экспертов и аналитиков, они делают инвестиции в компании по всему миру и могут оценить, какой рынок в России станет горячим через год, три, пять. Мы отстаём от запада в некоторых областях на несколько лет, а в других идём в ровень. Они умеют угадывать горячие рынки. Так несколько лет назад мы инвестировали в компанию Oktogo (сейчас называется Travel.ru).

Инвестирование, с одной стороны, очень конкурентный рынок, с другой, фонды любят делить риски и компетенции

 

Мы работаем с Mangrove с 2007 года и постоянно обмениваемся информацией о том, какие рынки перспективны и интересны. На индустрии travel стоял маячок, в 2009 году она начала демонстрировать хороший рост. Мы присматривались ко всем сегментам, начиная с продажи билетов, заканчивая контентными проектами. Идеологически мы больше любим транзакционные модели, поэтому остановились именно на отелях. С билетами к тому моменту было всё понятно: впереди была бешенная конкуренция и уменьшение маржи.

Мы отсмотрели много проектов, прежде чем нашли Oktogo. С Mangrove наша работа строится так: у нас есть свои критерии выбора и мы хорошо знаем о критериях партнёрского фонда. Когда мы находим хорошую команду, а прежде всего мы ориентируемся именно на команду, мы представляем её нашим коллегам при личной встрече или во время conference-call. Марина Колесник из Oktogo имела за плечами Гарвард, участвовала в проектах Mail.ru, вокруг неё собралась хорошая группа профессионалов, без дисбаланса. Её видение проекта нам понравилось (хотя потом всё много раз менялось). Mangrove согласился с нашим выбором. С момента знакомства с проектом до момента инвестиции прошло около 4 месяцев. 

Инвестирование, с одной стороны, очень конкурентный рынок, с другой, фонды любят делить риски и компетенции. Посмотрите релизы об инвестициях, чаще всего раунды проводят два-три фонда в консорциуме. Если западный фонд видит перспективу в России и странах СНГ (а заработать здесь действительно можно) и готов принимать политические риски, которые здесь существуют, он чаще всего обращается за консультацией к местным игрокам с хорошими компетенциями. Например, к фондам или инвесторам, выходцам из СНГ, которые делали хорошие сделки на домашнем рынке и на западе. С нами работает не только Mangrove. Мы консультируем, например, Insight Venture Partners, когда они собираются инвестировать в Россию или когда интересующие их компании сделали выходцы из СНГ. Мы знаем, чем они могут заинтересоваться и переправляем им подходящие проекты. Несколько раз мы консультировали американские фонды, с которыми не заключали официального партнёрства. В таких случаях нас просят сделать анализ конкретной области или провести экспертизу конкретного проекта — оценить место на рынке, конкурентов и так далее. 

Cамое главное, что вы должны делать — работать над своим продуктом. Тогда, возможно, инвестор найдёт вас сам

 

Сейчас мы проводим ABRT-Mangrove CEO Camp — экспертную площадку для компаний  из России, стран СНГ и Европы, на которой основатели и руководители ИТ-компаний прорабатывают свои бизнес-идеи вместе с российскими и зарубежными менторами. Они получают рекомендации от венчурных фондов, выстраивают продуктовую стратегию, общаясь с партнёрами и клиентами. Первый этап проходит в Санкт-Петербурге, затем работа переносится в Кремниевую Долину. 

Чтобы попасть в поле зрения западного фонда нужно, во-первых, трезво себя оценивать. Способна ли ваша идея стать глобальным масштабируемым бизнесом? Не слишком ли она местечковая. Впрочем, интернет-проекты, рассчитанные только на местный рынок, всё равно строятся и развиваются по глобальным законам, так что хорошая идея для локального рынка может привлечь инвестора из-за рубежа.

Второе, что вы можете сделать — связаться с российскими фондами, которые делают инвестиции в партнёрстве с западными игроками. У всех фондов есть менеджеры, которые работают с проектами. Вам не нужно писать сто страниц бизнес-плана, вполне достаточно небольшого описания проекта и Exel-файла с объяснением, куда пойдут расходы и откуда планируется получать доходы. Некоторые компании стремятся поехать в Кремниевую долину и представиться там нескольким местным фондам. Это хорошая идея, но стоит провести разведку и постараться стать участником многочисленных мероприятий и конференций, которые там проходят. Так будет проще договориться о встречах и поймать всех в одном месте. Важно хорошо изучить специфику фондов, к которым вы собираетесь обращаться. Если фонд не делает посевные инвестиции, нет смысла приносить ему одну идею.

Но самое главное, что вы должны делать — работать над своим продуктом. Тогда, возможно, инвестор найдёт вас сам.

 

 

предыдущий пост

Инвесторы не нужны: Конкурс, частный заём, лизинг и другие методы фандрайзинга

 

Фотография на обложке: veeam.com



Читать на эту тему:

Знакомство с хакерами: четыре истории отношений инвестора и интернет-предпринимателя



Трудности договора: Правила составления контракта с инвестором

Источник: HOPES AND FEAR