Основатель сервиса по поиску квалифицированных услуг ГдеПрофи Евгений Кириллов: «В Ингрии стучали по яйцам»

Евгений Кириллов, предприниматель из Питера, рассказал нам про свой проект
ГдеПрофи
, про то, стоит ли обращаться в «маркетинговое агентство» за «стратегией для стартапа», про участие в бизнес-инкубаторе Ингрия и о том, как его проект попытался найти маляра для Навального.

Нетипичного объема текст, но крайне занимательный опыт у Евгения, добавляйте в свои ReadItLater/Pocket.

Евгений привет! Ты СЕО стартапа ГдеПрофи? Совсем свежий проект, запущен в этом году, насколько я понял. Расскажи — что тебя заставило делать клон TaskRabbit на и без того заполненном аналогами российском рынке, где
YouDo
, наверное, лидер сегмента?

Да, я основатель и бессменный руководитель. Запущен проект, правда, в прошлом году — в марте 2012-го.

Насчет клонов и лидеров: упомянутые тобой TaskRabbit, YouDo и другие менее удачные аналоги — это не совсем конкуренты ГдеПрофи. Там — в основном, разовые неквалифицированные услуги (помыть окно, привезти документы, устроить флэшмоб для девушки и т.п.), нужные «здесь и сейчас», то бишь срочно и рядом. Неслучайно YouDo позиционирует себя как мобильная платформа, для них это правильно.

Я же хотел сделать акцент на квалифицированные услуги, которые часто растянуты во времени (курс массажа, обучение испанскому, облицовка ванной, юридическое сопровождение бракоразводного процесса и т.д.). Таких специалистов выбирают тщательно и неспеша и не так сильно заботясь о «близости к дому». Поэтому наш главный конкурент и лидер сегмента — это не YouDo, а Eruditor Group с их сайтами по отдельным профессиям. А главный плюс ГдеПрофи — все частники на одном сайте. Этакий гипермаркет частных услуг. Заказчику не надо помнить 10 сервисов по 10 специальностям, решение любой проблемы он может найти на gdeprofi.ru.

Теперь о «что заставило сделать». Я сразу хотел, чтобы свой бизнес был связан с интернетом; но не потому, что я безумный гений программирования (совсем нет), а чтобы не было складов, станков, санэпидстанций и прочей мути. Слушал «Рунетологию» (процентов 80 выпусков проглотил пару лет назад), смотрел беседы Тинькова и Анисимова с деятелями интернет-индустрии и думал-выбирал нишу… Чуть не вписался организовывать очередной купонный сервис (нишевой, правда — услуги для детей и родителей). Ну а потом я упал с турника…

Дело было так. Заключил с приятелем пари: кто через полгода больше подтянется (10 косарей за каждое повторение свыше результата другого). И чтобы тренироваться, решил турник дома заиметь… Заказал через инет, доставили. А дальше-то его надо собирать и вешать. Инструкция прилагается… «Тут и сел старик» (с). К черту подробности, но финал был грустен. Скажу тебе аллегорично: эта история похожа на озарение Ньютона, только на меня упало отнюдь не яблоко… А озарение было в том, что вот есть я: «Здравствуйте, я Евгений Кириллов, и я ничего не умею делать своими руками»; а, с другой стороны, где-то есть тысячи людей, которые умеют вешать турники, пропалывать кактусы, чинить стиральные машины, вязать хорьков и т.д. У них другая проблема, их мантра «Я частник, я ничего не хочу продавать, я хочу получать заказы».

То есть одна сторона хочет решить свою бытовую/личную/семейную проблему, но не может сделать это самостоятельно. Другая — может все устроить, но не хочет (не умеет) активно продвигать себя и искать клиентов. Эти две стороны я и захотел свести на ГдеПрофи. И конкурентов всех видел. Ну как всех… Какие-то профессии было найти легко, какие-то почти невозможно. Но «одного окна», сайта, где я мог бы подобрать частного профи по ЛЮБОЙ специальности, я не нашел. И подумал, что надо его создать.

А тебе идея «собрать всех профессионалов под одной крышей» не кажется немного утопичной? Это как «сделать газету, которая бы удовлетворяла 100% вкусов читателей» или «еда, которая нравилась бы всем». В смысле, специфика подбора маникюрши и тренера по боксу наверное как-то отличается — и это понимают в Эрудиторе, а ты?

Не, не кажется. Газеты для всех не бывает, согласен. Но, повторюсь, мне ближе аналогия с гипермаркетом — чаще всего удобнее купить кефир, лампочки, корм для хомяка в одном месте, чем посещать три отдельных магазина. Не всегда, конечно: я, например, любитель настоящего китайского чая и в Окее его не найду. Не всегда, но чаще всего.

Да что гипермаркет, есть же более близкие примеры — сайты вакансий и резюме. На тех же хэдхантере и суперджобе есть все — и курьеры, и директора по экспорту. Специфика подбора, на мой взгляд, одинакова: заказчик описывает, что ему нужно от исполнителя, что он ему предлагает взамен, а потом выбирает наиболее подходящего из откликнувшихся. А само описание, разумеется, будет разным для маникюрши и боксера.

Тут есть другая проблема. Для заказчика-то удобно, все в одном месте. А вот профи иногда ворчат. Скажем, одна девушка, мастер подарков ручной работы сетовала: мол, даешь визитку с адресом анкеты на вашем сайте, а там рядом домработницы, сантехники, трамитадоры какие-нибудь. Такой здоровый снобизм уважающего себя частника понятен, причем независимо от профессии (классному сантехнику соседство с ботанами-репетиторами тоже не всегда греет душу). Но! Плюс подхода «все профессии на одном сайте» для частника — это, грубо говоря, «поток».

Если вернуться к ритейловым аналогиям, то ты можешь открыть свою булочную, сделать внутри все красиво и иметь 2 посетителей в день. А можешь встать на полку в Окее, безликую и кондовую, не только рядом с другими мучными изделиями разной степени червстости, но и, страшно сказать, туалетными утятами через проход… Гордость уязвлена, но зато мимо тебя пройдут тысячи покупателей в час и сделают кассу.

Ты писал, что участвовал в каком-то диком стартап-конкурсе, причем проиграл в финале проекту под каким-то невероятным названием. Можешь поподробнее об этом рассказать?

Это было весной 12-го года, когда я со всем своим наивным неофитским рвением подавал заявки на все или почти все конкурсы. И вот пригласили в Екатеринбург: ГдеПрофи вышел в финал сразу двух конкурсов — «Евразия-технологии будущего» и «IT-startup». (для выхода в финалы хватило
вот такого трешового ролика
, главным козырем которого была заточенность под конкретную задачу — упомянули в конце Екатеринбург; я был уверен, что это сработает).

Итак, два конкурса, два финала, два дня. Одно жюри — в основном, участники
небезызвестного фонда Red Button
. Кстати, показались мне вполне адекватными товарищами. С одним из них я (как и полагается грамотному нетворкеру) поговорил «в кулуарах» — спросил, каким такси лучше добираться до аэропорта «Кольцово».

В финалах было куча проектов — около 50 каждый день. Победители — первые 10. В «технологиях будущего», в частности, победил проект с презентацией, в которой ключевой мыслью было «Биомасса червей — отличный белок для сельскохозяйственной птицы«.

После награждения я почувствовал себя недоинноватором и покинул место проведения конкурса в глубокой задумчивости.

Во второй день (конкурс IT-Startup) было несколько веселее. Например, в аудиторию вошел и сел неподалеку от меня Леонид Волков. Веселый и в шортах. Тогда Леонид еще не был так широко известен, как в последние месяцы, но я его узнал. Хотел было подвинуться поближе, выразить респекты, всучить свою визитку, но замер: со сцены, где шла презентация проекта очередной игры в танчики, доносилось что-то чарующее про бронебойную силу, левелы и грядущую мировую славу…

Отвлекся ненадолго, но этого хватило — будущий начштаба Навального уже ретировался. Знакомство не состоялось, а в десятку чемпионов я не попал и во второй день.

Вижу, что вы еще были в питерском «бизнес-инкубаторе» Ингрия. Было что-то полезное? Инкубатор — это же штука куда кладут яйца, а получают птенцов. У вас что-то вылупилось там?

Самым полезным были, пожалуй, бесплатные билеты в театр для резидентов. Ну и с
Ромилом Чумаковым
 познакомился, он как раз уходил-увольнялся из «Ингрии», когда я туда пожаловал — классный веселый мэн. Что еще? Были встречи с фондами, которые «Ингрия» устраивала для избранных резидентов. Так я поговорил с экспертами ABRT и Almaz Capital. Беседы были любопытные, отточил лишний раз свое ораторское мастерство, послушал умных людей, подцепил пару идеек.

Но, на мой взгляд, в «инкубаторе» гораздо актуальнее были бы встречи с бизнес-ангелами, коих, увы, не было. У меня, наверное, были завышенные ожидания от этой резидентуры. Многое уже знал и умел, а хотел взять еще больше. То есть я был уже птенцом, которого надо было научить летать. А в «Ингрии» стучали по яйцам. То есть помогали вылупиться тем, кто был еще совсем в скорлупе своих гениальных идей и не представлял дивного и опасного мира бизнеса, таившегося снаружи. Последней каплей моего инкубаторского долготерпения стала так называемая «менторская программа». Ее апофеоз — открытая дискуссия, где приглашенные менторы полтора часа обсуждали тему «Что такое менторство и зачем оно им, менторам нужно?»

В итоге у всех присутствующих (ну ладно, буду говорить только за себя) сложилось четкое убеждение, что ответа на эти вопросы они так и не нашли. Среди внушительного списка менторов, предлагавшихся жаждущим прижаться к авторитетам стартапам, были фамилии, о которых не слышал не только я, но и Гугл. И, как водится, хедлайнером мероприятия была шумная проактивная дама, злоупотреблявшая словом «проактивный»… В общем, люди в «Ингрии» работают нормальные, но инкубатор как структура, как система, по-моему, нифига не работает.

Ты писал про то,  что у тебя был какой-то не очень опыт работы с агентством по маркетингу. Ты реально ходил к в агентство за стратегией для стартапа? К какому и что из этого получилось?

Ходил, к сожалению. В «Ингрии» посоветовали добрые люди. Но сам балбес, конечно.

Причем пресловутая «стратегия» интернет-маркетинга мне не особо и нужна была. Нуждался, скорее, в конкретных тактических инструментах продвижения. И, смутно понимая это уже тогда, старательно проговорил и описал все, что я хочу получить от консалтинга. Верил, что кто-то за меня сможет решить мои задачи… Немного насторожило, когда на одной из первых встреч с агентством в Москве я увидел примеры отчетов для других клиентов. Красиво переплетенные, они содержали множество страниц с разжевыванием очевидных теоретических понятий. Например, в разделе про SEO несколько обязательных страниц матчасти о том, что это вообще такое и зачем нужно.

Я попросил для меня так не делать, меня заверили, что «конечно, конечно, это только для неподготовленных заказчиков, а тебе будет самая суть», и моя бдительность заснула.

Вернулся в Петербург, опять-таки Ромил меня уверил, что там ребята грамотные, сделают все красиво (он сам к ним обращался и был доволен). Но Ромил-то не причем, ясное дело. Я сам поверил в то, во что хотел поверить. Внес 50% предоплаты, и работа началась. И сначала все шло неплохо — меня слушали и слышали, кидали ценные предложения, в частности, именно агентство предложило модель монетизации по принципу «оплаты за лид».

А потом (случайным образом это «потом» совпало с тем, что я перечислил вторые 50% суммы по договору) пошли редкие посты в Baseсamp c формальными идеями «из учебника», не очень согласующимися с моими вводными данными. Весомая же часть обсуждаемых задач была не решена вовсе. Финальный отчет содержал, например, внушительный раздел про контекст, в котором был представлен подробный «медиаплан» на 45 страницах с ключевыми словами, ставками, CTR и конверсиями и выводом: «Из расчетов выходит, что привлекать заказчиков через контекстную рекламу выходит накладно».

Как уверял меня потом руководитель консалтинговой компании, «это вывод, за которым к нам и обращаются. Если бы вы отдали свои деньги агентству контекстной рекламы, вы были бы в минусе. И уже это окупает инвестиции в работу с нами». Что ж, наверное. Жалею ли я о потраченных 300 000 руб. (на самом деле 250 000, ведь 50 тысяч удалось вернуть в качестве признания, что сделали не все и не в нужный срок)? Нет, не жалею. В конце концов, отвечая на вопросы агентства, объясняя им что-то, я сам приходил к нужным идеям.

Советую ли я начинающим стартаперам идти за стратегией к сторонним подрядчикам? Нет, не советую. Если вы понимаете в маркетинге хотя бы столько, что уже не говорите «раскрутка сайта», то нет.

На какие деньги финансируется твой ГдеПрофи? Сколько сотрудников, зарплаты средние по рынку? Проект зарабатывает?

Сначала, еще до запуска проекта, я нашел двух «спящих инвесторов» (один — мой старинный коллега-приятель, второй — его бизнес-партнер), которые взяли на себя финансирование проекта, вообще ни во что не вмешиваясь. Ни в оперативное управление, ни в стратегию. Потом у них начались сложности со своим офлайновым бизнесом, и я уже вкладывал свои деньги (значительной частью — заемные).

Если говорить о цифрах, то только на запуск gdeprofi.ru ушло 3 миллиона рублей (это за 8 месяцев — с августа 2011 по март 2012). В команде у нас было всегда около 10 человек. Группа разработки во главе с техдиром и группа маркетинга под моим управлением. Зарплаты — небольшие, во многом потому, что практически все сотрудники в ГдеПрофи были частично занятыми. Скажем, техдир Антон Брянцев занимает
позицию с аналогичным названием в «Радарио»
, интернет-маркетолог Вадим Наумов рулит своим сервисом
«Автодилеры Санкт-Петербурга»
, разработчики, дизайнер и тестировщик тоже имеют другие места работы. А мой бывший помощник по работе с пользователями Эльдар недавно
выпустил на буржуйском звукозаписывающем лэйбле свой сингл
 - я не могу такое слушать, но, наверняка, среди твоих читателей есть любители дабстепа и глитчхопа.

Почему я говорю «было»? Несколько месяцев назад мы с Антоном (который не только наемный сотрудник, но и кофаундер с небольшой долей) приняли решение уйти на жесткий бутстреппинг — все необходимое на сайте уже сделано и пора было уже убедиться в работоспособности бизнес-модели. А так как пока этой убежденности нет, то мы простились почти со всеми коллегами, сняв их с месячного довольствия, но обращаясь при необходимости к кому-то из них уже на сдельной основе.

Монетизация проекта была запущена в начале 2013-го года. Мы берем деньги с исполнителей частных услуг за доступ к контактам «горячих» заказчиков. Классическая оплата за лид. С одной стороны, нет никакой гарантии, что оплаченный лид превратится в заказ. С другой, учитывая стоимость лида в 20 рублей, среднюю конверсию лида в заказ (15-20%) и среднюю стоимость одного заказа, наши частники платят не больше «традиционных 10% комиссионных» с заказа.

Однако, сейчас можно с уверенностью сказать, что эта схема не сработала — получаемые доходы не позволяют даже близко подойти к операционной окупаемости. Частники используют 100 «фримиумных» рублей, получаемых при регистрации и заполнении анкеты, после чего не спешат расставаться с реальными деньгами. Так жить нельзя. Очевидно, что проекту требуется перезагрузка. Пока у меня мысли такие:

• перейти к модели агрегации и перепродажи лидов (где лид — это заявка человека на решение своей проблемы);


• привлечь в качестве покупателей лидов юридических лиц — провайдеров услуг для людей, агентства и даже сервисы-конкуренты;


• забыть про модель «cost-per-lead» и перейти к подписки на лиды.

Недавно с предложением о сотрудничестве к нам обратился CEO одной известной компании по мониторингу соцмедиа. И сейчас мы ждем от них технической реализации партнерки, позволяющую агрегировать заявки на поиск парикмахеров, ветеринаров etc. из социальных сетей. У нас самих уже разработана партнерская программа для владельцев тематических (в основном, «женско-родительских») форумов, по которой мы платим им за лиды. Осталось еще сделать партнерку для покупателей лидов. Здесь нам интересны компании, которые работают на малый бизнес, предоставляющий услуги для людей.

Ну а если ничего из этой «перезагрузки» не получится, то придется слезть с дохлой лошади, продать домен gdeprofi.ru Егору Руди и устроиться журналистом в «Цукерберг позвонит» — брать интервью у более успешных предпринимателей и отрабатывать долги.

Ты в питче написал, что «искал маляра Навальному». Много было желающих и не было ли потом проблем?

В декабре 2012-го я увидел твит Навального про то, что он ищет маляра для своего офиса.

И мы сделали рассылку по нашим московским малярам-штукатурам следующего содержания:

Здравствуйте, [имя]! Есть очень интересный срочный заказ! Алексею Навальному надо покрасить стену в офисе специальной краской, чтобы можно было на ней рисовать и вешать магнитики. Если вы готовы взяться за этот заказ, напишите мне со ссылкой на свою анкету — я передам ваши контакты Алексею.

P.S. Заказ не только оплачиваемый, но и социально значимый! ;-)

Ответы меня поразили. Судя ним, узнаваемость Навального в Москве среди пролетариата на тот момент стремилась к нулю. Вот мой любимый отклик:

Спасибо за предложение! Это очень маленький объем. И ничего очень интересного в нем нет. Если нужно было бы делать хотя бы санузел «под ключ», то мы бы работали, а покрасить стену может каждый имбицил, если у него руки не из жопы ростут. Суть в том, что мы находимся в Железнодорожном, и ехать красить стену, пусть 25 кв\м, это нерентабельно.

Нет, тут не в узнаваемости дело. Эти суровые люди из Железнодорожного не поедут ни к Леди Гаге, ни к Папе Франциску, ибо НЕ-РЕН-ТА-БЕЛЬ-НО.

Но тем не менее удалось отобрать в итоге 4 адекватных отклика. И я отправил Алексею письмо с заголовком «великолепная четверка маляров против жуликов и воров». Навальный обрадовался, поблагодарил, заценил шутку про маляра-кремлевского лоялиста (который якобы после рассылки самолюстрировался, удалив свою анкету с сайта) и связал меня с Ведутой. Что было дальше — не знаю. Выбрали они маляра или нет, мне неведомо. После ответов про «нерентабельно» страшно было уточнять. Да и вскоре у Алексея начались совсем другие невеселые хлопоты.

Ты говорил, что у тебя был пиарщик, да сплыл. Что за история?

Я искал человека, который смог бы писать нескучные и полезные статьи для СМИ на разные темы, косвенно связанные с ГдеПрофи. Например,

• «Частная халтура — здоровая подработка или воровство у работодателя?»,


• «Почему москвичи не спешат доверять моих малышей участковым педиатрам?»,


• «Страх и ненависть индустрии красоты на дому» и т.п.

В вакансии просил соискателей в сопроводительном письме дать ссылку на один свой текст, который они считают лучшим. Ну и понеслось: «у меня все тексты хорошие, один выбрать трудно, высылаю вам пять, но ссылку дать не могу, поэтому они в архиве». Неадекваты, графоманы, скучные пресс-релизеры…

Я уж было отчаялся и начал сам писать в журнал «Алтайский еж» статью «Частный повар — для кого и зачем?», как вдруг все-таки один претендент приглянулся. Приятный чувак, бойко пишет, разнообразный жизненный опыт… Мы ударили по рукам, и в первые недели работы Дима сделал 2-3 публикации в прессе (газета Metro, «Комсомольская правда», еще что-то), добился пары бесплатных постов в крупных сообществах во «ВКонтакте», мы получили сотни новых ежедневных регистраций.

Все шло отлично, но в головокружении от успехов я прописал ему KPI, планы по публикациям, создал базу СМИ в CRM и … парень спекся, захандрил, отдался в лапы прокрастинации. Встретились, поговорили. Выяснилось, что он мог творить в атмосфере свободы, а четкие цели-сроки-инструкции его убивают и демотивируют. Я же, все понимая, не готов был смириться с нестабильностью и непредсказуемостью. Расстались. И, пожалуй, это было моей ошибкой.

Денег инвесторов хватает до сих пор?

К сожалению, нет. Когда закончились деньги первоначальных инвесторов, подходили к концу мои собственные вложения, а цифры отчетов поступлений из «Робокассы» вызывали лишь нервные смешки, я взял да и нашел нового партнера. Это был мой приятель по школе и по ФИНЭКу.

Почти нашел. Почти договорился. Почти. Ибо на следующий день после моего финального предложения его телефон был выключен. А чуть позже я прочитал о нем в новостях. Задержание, экономические преступления, «Кресты»…

Туда можно писать. Есть такой процветающий
«стартап», ФСИН-Письмо
 - безупречная бизнес-модель и, заметь, никакого нищебродского фримиума. Ну писал я туда ему уже совсем на другие темы, понимая, что человеку сейчас не до инвестирования.

Тем временем, приближался день зарплаты, и нужно было что-то делать. Из пыльной шкатулки был извлечен прабабушкин кулон (ручная работа, 1861 год), и я отправился по антикварно-ювелирным скупкам.

В мерзкий слякотный день я бродил по петербургским набережным (все нужные мне салоны оказались расположенными на набережных Фонтанки и Мойки), ощущая себя героем Достоевского. Заходя внутрь, принимал максимально вальяжный и независимо-беззаботный вид. Но тщетно — очевидно было, что через лупы ювелиров я выгляжу в лучшем случае безвольным клиентом Ройзмана, в худшем — жестоким потрошителем пенсионеров.

После пятого такого визита стало понятно, что кулон стоит не десятки тысяч евро, а, вероятно, не более 5000 рублей (точнее скажет экспертиза, но стоимость ее проведения явно превышает цену изделия). Что-то там отбито, выпал один бриллиантик, а, может, он и вовсе не бриллиантик…

Я даже обрадовался. В конце концов, фамильная реликвия останется дома. А чтобы выплатить зарплату, тогда пришлось обыграть William Hill. В юности я увлекался букмекерством, и тут вспомнил былое. Поставил сотню тысяч на футбол и учетверил (для понимающих — это был не экспресс, просто несколько одинаров подряд прошли).

Через 2 недели на аванс команде ушел мой выигрыш пари по подтягиваниям, это еще 165 тысяч. А вскоре проект ГдеПрофи, как сейчас модно говорить, изменил концепцию развития (см. выше). И я сделал это раньше Сулеймана Керимова.

Даже про машину как-то неловко спрашивать.

К автомобилям я был равнодушен всегда. И права получил только прошлым летом, это в 35-то лет. Заказал Hyundai Solaris, но модель была популярная, ждать надо долго. И пока ждал, пачка отложенных купюр как-то незаметно перекочевала в карманы сотрудников ГдеПрофи в качестве жалованья.