Стартап Mili.ru — сервис микрозаймов

Летом 2012 в Москве открылся новый коворкинг 
«Рабочая Станция»
, где многочисленная команда Цукерберг Позвонит проводила регулярные рабочие встречи и вообще развлекалась как могла. Добираясь до коворкинга на метро из подмосковных трущоб, я не мог не заметить на парковке суперкары вроде 
Audi R8
 и 
Porsche Magnum
. Ключевым вопросом, который я задаю стартаперам, является вопрос «На какой машине вы ездите?», поэтому после короткого рисерча с прекрасной Эвелиной (которая помогает новоприбывшим найти себе место и в целом обеспечивает комфортное пребывание в Рабочей Станции), я выяснил, что автомобили принадлежат фаундерам стартапа 
Mili.ru
 (
вероятное вдохновение
).

Прошло несколько месяцев, и у меня получилось пообщаться с Грантом, Леваном и Георгием — людьми, которые стоят за 
Mili.ru
, понимают все про микрофинансирование, дорогие автомобили, MBA и скоринг людей по профилям в соцсетях. Надеюсь, получилось интересно.

***

Саша Пеганов: Привет! Суть вашего проекта – микрозаймы (до 30 тыс рублей) практически всем желающим на основании их профилей в соцсетях?

Леван Назаров, CEO: Да, при этом мы смотрим не только на поведенческие характеристики потенциального заемщика в интернете, а применяем и классические инструменты оценки рисков. Разумеется, только там, где они доступны – количество и качество кредитных историй в нашей стране сильно ограниченно.

Грант Алавердян, COO: В силу недоразвитости банковской системы и невысокого проникновения финансовых услуг в целом.

ЛН: Да, банковская система недоразвита, поэтому мы учимся принимать правильные кредитные решения в условиях отсутствуя у клиента кредитной истории.

Главная страница проекта

СП: Ок, а насколько давно вы запустились? Я не смог зайти через Фейсбук, хотя пробовал дважды. Система еще не работает, или меня просто посчитали неблагонадежным заемщиком?

ЛН: Проект запущен. У нас уже больше 700 заявок, больше 100 кредитов одобрено, забрали кредиты уже больше 60 человек.

ГА: Можем значительно больше, но начинаем аккуратно: нам важно получить первый фидбек от клиентов.

СП: Кто придумал эту идею?

ЛН: Придумал какое-то время назад я, но изначально идея была немного другой. Суть была такова: при выдаче кредита брать в залог доступ к странице клиента в социальной сети в качестве залога. Нам удалось построить самый эффективный процесс онлайн микрокредитования. Даже наши клиенты удивляются тому, как все просто. Не надо тратить время, стоять в очереди, заполнять многочисленные анкеты… Приходите с паспортом в «Евросеть» в любое время, и вам выдадут деньги, без утомительного ожидания. Мы с самого начала поставили себе цель – наши клиенты должны иметь возможность получить деньги по всей России, 24/7. И тот формат, который мы в итоге разработали, отвечает этим условиям.

СП: А почему вы работаете только с «Евросетью»?

ЛН: “Евросеть” – самое удобное место для нашего клиента. Им не страшно прийти в знакомую «Евросеть» по соседству, куда и так заходят заплатить за телефон. Они не воспринимают ее как какой-то банковский институт или ломбард.

ГА: Иной опыт есть у наших косвенных конкурентов. «Домашние Деньги» (прим. редакции: российский конкурент MILI.ru) присылают агента к потенциальному клиенту домой — необходимо пустить абсолютно чужого человека к себе в квартиру. Агент посмотрит, как ты живешь, в каком состоянии твоя квартира. Не все находят такой опыт приятным.

ЛН: У нас другие клиенты. Многие инвесторы, с которыми мы общались, говорили, что мы ничего не понимаем и пользователям соцсетей микрозаймы вообще не нужны. Мы, поначалу, убеждали их в обратном, объясняли, что более 60 процентов граждан нашей страны уже в социальных сетях, но сталкивались с еще одним аргументом: «клиенты ни за что не пойдут в «Евросеть».

ГА:  Идут, никаких проблем.

ЛН: Это оказалось мифом. На самом деле, мы много мифов разрушили на пути. Хорошо, что мы движемся близко к предположениям, которые закладывали в финансовую модель.

СП: Я ничего не нашел про проценты, которые люди платят. Процент дается на финальном шаге?

ЛН: Базовый процент дается на самом первом шаге, полтора процента в день. И тут сразу нужно сказать о том, что мы не даем деньги на год – максимальный срок у нас составляет 30 дней.

СП:  Получается примерно 500 процентов в год? 

ЛН: Не путайте номинальную и реальную ставку.  Это одна из самых низких ставок, которые есть.

ГА: Вообще, рынок находится на уровне от 2 до 5 процентов.

ЛН: И не только в России.

СП:  Вы собираете кредитную историю людей? Можно у вас взять три кредита, чтобы следующий был с меньшим процентом?

ЛН: Конечно, у нас регрессивная шкала, на каждый следующий кредит одобряется бОльшая сумма и уменьшается ставка. Максимальная сумма — 12 тысяч рублей, но это только на пилотном этапе. Дальше, в зависимости от города, возрастет до 30 тысяч или даже больше.

Основатели mili.ru в сборе

СП: Кто ваша целевая аудитория? Кому нужны 12 тыс срочно? Наркоманы и алкоголики?

ГА: Были опасения, но оказалось, что это абсолютно нормальные люди. Очень много девушек. В США за payday loan (заем до зарплаты) люди обращаются тогда, когда исчерпали лимиты по всем своим кредитным картам и им срочно нужно отдать платеж по первой из них. А у нас совершенно другая ситуация – людям срочно нужны деньги, потому что им, элементарно не платят вовремя зарплату – сплошь и рядом. Таких клиентов очень много – они берут деньги на 3-4 дня до зарплаты.  Им дешевле взять у нас деньги и заплатить коммунальные платежи, чем остаться без горячей воды или телефона. Алкоголики и наркоманы чаще становятся головной болью наших оффлайн конкурентов.

СП: Класс, люблю, когда поливают конкурентов.

ГА: Мы их ни в коем случае не поливаем, просто они работают в другом сегменте.

ЛН: Этот сегмент тоже очень перспективный, но наша команда, наши знания и опыт там абсолютно не помогут.

ГА: Скажем, создатель «Домашних Денег» — Евгений Семенович Бернштам — хорошо знаком с работой в оффлайн сегменте и коллекторским бизнесом («Хоум Кредит и Финанс Банк», «Секвойя Кредит Консолидейшн»). У нас же больше технический подход – статистика, анализ – то, что необходимо в работе с онлайн аудиторией.

СП:  Расскажите в двух словах, как вы оцениваете платежеспособность клиента на основании его профиля в соцсети.

ЛН: Мы смотрим на динамику развития профиля.К примеру на то, сколько в среднем человек добавляет фотографий в день, сколько у него друзей, лайков, комментариев. Когда потенциальный клиент регистрируется у нас на сайте, мы сразу видим похожие профили людей, которые либо уже взяли заем, либо подавали на него заявку, но не получили одобрения. Это также влияет на оценку клиента.

ГА: В маленьких городах есть очень сильный вирусный эффект: как только приходит 40-50 клиентов из одной социальной сети в этом городе, выясняется, что большая часть пользователей этой сети в этом городе либо является их друзьями, либо имеет общих с ними друзей. Друзья нашего клиента становятся для нас пассивными заемщиками – в случае их обращения за займом, мы обязательно смотрим как платит их друг, уже получивший у нас заем. Вся информация конфиденциальна и мы не раскрываем, кто становится нашим клиентом, но для себя делаем выводы.

СП: А у вас уже есть какая-то статистика по соцсетям? ВКонтакте/Фейсбук/Одноклассники – кто из них берет больше, кто вовремя возвращает?

ЛН: Сейчас работаем над ней. Прошедшие несколько недель были круглосуточно на телефоне, просто как биржевые брокеры.

ГА: С нокиями за 790 рублей мы сидели и отвечали, когда в 5 часов утра поступал звонок из Екатеринбурга или ночью из Саратова.

ЛН: Пока не было времени провести какой-то анализ, сейчас вот немного пришли в себя.

ГА: Одну вещь можем сразу сказать – очень мало заявок из Фейсбука.

СП: Потому что обеспеченная аудитория, наверняка, и им эти 10 тыс, в принципе, не нужны.

ГА: Мы ожидаем наплыв из Фейсбука в городах-миллионниках.

ЛН: И сумму увеличим для них.

ГА: А так, в основном, это Одноклассники и ВКонтакте.

СП: Как вы собираетесь заставить людей возвращать деньги?

ЛН:  У нас уже есть клиенты, которые вернули деньги – их большинство, и есть пара людей, у которых просрочки (прим. редакции: интервью было в начале зимы 2012 г). Мы с ними общаемся и как раз сейчас выбираем правильный подход. У нас есть, например, продление – примерно за 300 рублей человек может продлить заем на неделю; можно на 2, на 3 недели купить продление.

СП: Вы сами звоните заемщикам, или у вас есть какой-то колл-центр?

ЛН: У нас есть колл-центр. Людям за день до погашения приходит сообщение, и в день погашения тоже.  Если они просрочили – то сообщения приходят и после. Затем начинаются звонки.

ГА: Колл-центр в моей компетенции, но пока я пытаюсь большую часть звонков принимать на себя. Мне нужно самому понять, прежде чем сотрудникам объяснять, как работать. Спектр возникающих вопросов очень широк.

СП: Кто вас финансировал? Откуда первые деньги?

ГА: Ангелы. Частные лица, мы их не раскрываем. Мы пообщались с большим количеством фондов, но в России взять деньги на ранней стадии у венчурного капиталиста — слишком деструктивное занятие. Очень много времени уходит на общения с фондами и ответы на их вопросы, что мешает ведению самого проекта

СП: О какой сумме финансирования мы говорим?

ЛН: Один миллион долларов.

СП: Миллион долларов так просто, наверное, не дают?

ГА: Мы немного отличаемся от классических интернет-стартапов тем, что у нас огромная потребность в капитале. Мы не можем пока привлекать достаточно дешевое долговое финансирование для портфеля займов. И нам было очень важно на первом этапе не отдать больше определенной доли в компании, чтобы мы на втором-третьем раунде себя комфортно ощущали. А то просто нечего будет отдавать.

СП: То есть, вы, получается, привлекли миллион меньше, чем за 30 процентов? Оценили компанию до запуска больше чем, скажем, от 5 до 10 млн долларов? Умеете, могете!

ГА: Умеем, могем. Наши ангелы – люди из финансовой индустрии, которые хорошо понимают, во что они инвестируют. Может быть, лучше, чем мы сами.

СП: Какие у вас планы? Оценив компанию в такую большую сумму в самом начале, вы хотите стать миллиардной историей?

ЛН: Об этом говорить рано, но мировая практика показывает, что это может стать реальностью.

ГА: 
Wonga
 начинали с инвестиций в 600 тыс, в последнем раунде они привлекли 75 млн долларов, и их оценили, по-моему, в два миллиарда.

СП: Какие же у них тогда годовые обороты?

ЛН: Огромные. Их очень не любят в Англии, пресса постоянно поливает. Но они генерируют невероятное количество кэша — люди пользуются.

ГА: Потому что у них очень удобный сервис — то же самое, что делаем мы. Люди очень часто платят за удобство. Если тебе срочно нужны деньги в 3 часа ночи в воскресенье – вариантов, кроме как будить маму, не было. Теперь есть MILI.

СП: А зарабатываете вы, собственно, на процентах? Вам выгоднее, чтобы платили позже?

ЛН: Нам вполне комфортно, когда платят вовремя.

ГА: Это разница в философии. Банки, выпускающие кредитные карты, зарабатывают, когда ты не платишь вовремя. Можно сказать, это их основной источник заработка — просрочка. Нам нужно, чтобы платили вовремя. Ставка выше, зато продукт понятный и простой.

СП: У вас команда – трое фаундеров (
Леван Назаров
,
Грант Алавердян
, Георгий Белоцерковский – прим. ред.). Вы все имеете опционы? Доли? Как у вас построена мотивация?

ЛН: У нас равные доли. Мы больше года занимаемся проектом.

СП: Над чем вы работали весь год?

ГА: Феноменально сложная интеграция была с нашим партнером — «Евросетью». Технически наш процесс довольно непросто было реализовать.

ЛН: Сначала у нас вообще не было понимания с чего начинать. Микрокредитование – да, интересно; социальные сети – да, интересно. А дальше ничего не было. Мы сделали одну бизнес-модель и поняли, что не подходит. Поехали посмотрели, как люди открывают физические точки микрокредитования – нет, не наше. И логичесски пришли к текущему варианту. И нам же не сразу миллион принесли и положили на стол, были инвестиции по 100, 200 тысяч. Не было никакой гарантии, что мы найдем следующие деньги.

СП: Говоря вообще про деньги – я здесь летом видел Ауди R8, мне сказали, что это ваша.

ЛН: Мы не знаем, чья эта машина (смеются)

Audi R8

СП: Ну окей. Чей Порш Магнум тоже не знаете? Проехали. Какой у вас бэкграунд?

ГА: Мы втроем познакомились, когда учились в Сколково – получали там степень MBA.

СП: А до MBA?

ГА: Я всю свою сознательную жизнь проработал в инвестиционном банке, в Тройке Диалог (нынешний Sberbank CIB прим.ред.).

ЛН: У меня опыт управления проектами в большой транснациональной компании, которая занимается автобизнесом. И были какие-то свои небольшие проекты.

ГБ: Я всегда делал свои бизнесы. У меня есть
компания
, которая делает приложения для iOS и Android, занимался частной авиацией, запускал авиатакси до кризиса. Приложения делали, например, для TimeOut, для Первого канала.

CП: Кроме вас троих, большая команда работает над проектом?

ЛН: У нас варьируется, в среднем — 8 человек. Еще 1-2 человека на аутсорсе, живут в других городах.

ГА: Главное, чтобы был талантливый разработчик. Костяк держим в Москве, это важно.

СП: Вы ищете новые кадры?

ЛН: Всегда (вакансию можно увидеть 
здесь
, — прим.ред.). Мы дали опцион главному разработчику, искали его очень долго и нашли почти случайно.

ГА: Ему безумно нравится проект – такого человека приятно видеть партнером, а не только наемным сотрудником.

СП: Как вы вообще относитесь к стартап-индустрии в России? Ходите по тусовкам?

ЛН: Мы когда-то ходили, но прекратили.

ГА: Мы общались с большим количеством фондов в самом начале — Runa Capital, Intel Capital, Almaz Capital Partners и др. Общение как правило, очень быстро заканчивалось. Реально далеко мы продвигались с крупными международными фондами.

ЛН: Мы не то чтобы разочарованы общением: надо признаться, что и сами неправильно начали. На тот момент у нас не было технологии, было лишь понимание, как это можно сделать, люди, которые могли это сделать. Показать было нечего.

ГБ: С точки зрения инновационности у нас продукт уникальный, и в России очень тяжело убедить фонд инвестировать в компанию, которая никак не проверена. Мы из-за этого потратили кучу времени. Могли бы раньше пойти к ангелам и получить деньги.

СП: Почему еще недавно таких сервисов не было, а теперь внезапно достаточно много, даже в России?

ЛН: Wonga была довольно давно.

ГА: Для понимания – у нас есть лицензия микрофинансовой организации, мы имеем полное право выдавать займы, можем даже привлекать депозиты. Соответствующий закон был принят летом 2011 года, поэтому индустрия очень молодая.

ЛН: В нашей стране у людей нет такой кредитной истории, как в Америке – ни по объему, ни по качеству. Поэтому, для принятия кредитного решения мы используем альтернативные источники информации о клиенте, включая социальные сети. «Домашние деньги» приходят домой и проводят визуальный скоринг – смотрят как люди живут. Но это занимает слишком много времени, а мы хотели построить самый быстрый процесс – для этого и информацию надо получать быстро.

СП: Пару слов о планах на будущее – вы будете работать только в России?

ГА: Есть два направления развития. Первый, самый очевидный — органический рост. Для выхода в новый город нам нужно всего две недели. И второй —  развитие нашего движка, который может быть интересен всем, от маркетологов до банкиров. Уже есть очень много компаний, заинтересованных нашим движком, но мы хотим сами поиграться, поработать над его совершенствованием, чтобы потом предоставлять как качественную услугу. Мы не будем его продавать – только SAAS.

СП: Что вы можете порекомендовать стартаперам?

ГА: Самый главный совет – не зацикливаться на своей идее и быть готовым ее пятьсот раз поменять. Ты должен понимать, к какой цели идешь, но на пути ее достижения, все может меняться с частотой два раза в день. Еще я у кого-то читал, что у стартаперов не бывает обычных дней – у них все либо просто замечательно, либо конец света. К этому тоже нужно быть готовым — эмоционально тяжелый процесс.

ЛН: Это, порой, так тяжело и неблагодарно, что может проще и не начинать. Все знают, что из ста стартапов только  один – два по-настоящему выстрелят.

ГБ: Если ты что-то реально делаешь, тебе нужен человек, который постоянно будет оппонировать. И еще: в России – все про нетворкинг.

CП: Спасибо! Кстати, кто-то добросит до метро? Можно на Audi R8.

ЛН: Я ее продал уже.

СП: Жалко. Успехов, вы крутые!