Профессиональный фидбэк для стартапов от ABRT
Неделю назад
мы попросили
несколько проектов прислать нам более детальное описание для того, чтобы ребята из
фонда ABRT
дали профессиональный фидбэк, без которого стартаперы, как известно, вянут.
Первыми откликнулись следующие проекты, которые заполнили несложную форму и мы стали ждать вторника.:
Во вторник нам прислали фидбэк:
| Название стартапа | Описание | Мнение |
| Anycafe.me | Пользователям — поиск заведений «по карману», предприятиям — возможность разместить меню на сайте сервиса | Недостаточно амбиций, не проработанное value proposition и стратегия развития, отсутствие конкурентного преимущества |
| Around | Инструмент, который позволяет любому поделиться интересным местом с незнакомыми людьми, вокруг и получить от этого фидбэк в виде лайков, комментариев и новых знакомств. | Непонятный value prop + узкий рынок (аудитория — молодые активные жители крупных городов, пользователи смартфонов, с наличием желания социальной коммуникации с незнакомцами, а не с друзьями — для последнего есть foursquare), переизбыток однотипных геолокационных сервисов на рынке приложений для смартфонов. Чем продукт лучше? Какие метрики? |
| Feelfolio | Единая удобная фриланс платформа для психологов и их пациентов | Плюсы: оригинальность идеи, отсутствие известных конкурентов. Минусы: на данный момент отсутствие метрик, а значит — невозможность проверить спрос на этот сервис |
| Meanwhile | Мобильное приложение, которое позволяет делать фотографии интересных городских событий и делиться ими с другими пользователями, а также дает прекрасную возможность узнать, что любопытного происходит поблизости прямо сейчас! | Нужно сформулировать отличие от инстраграм/FB и доказать, что в этом есть value. Сейчас переизбыток однотипных сервисов фотошеринга на рынке. Чем продукт лучше? Какие метрики? |
| Oktolab | Мы помогаем людям найти аптеки в незнакомом городе, узнать информацию о лекарствах и получить советы по оказанию первой помощи. | Нишевый рынок; не доказан массовый спрос на подобный сервис — для удовлетворения описанной потребности подходит любой поисковик |
| Umrkt.ru | Hаписание студенческих работ на заказ | Не масштабируемый бизнес, прибыльность возможна в кофигурации, когда работы пишутся для заказчиков с развитых рынков. Фондам такое не интересно. |
| ТоМесто | Поиск и бронирование столиков: на сайте tomesto.ru, в мобильных приложениях ТоМесто, по телефону с помощью консультанта» | Недостаточно амбиций, не проработанное value proposition и стратегия развития, отсутствие конкурентного преимущества |
Наверняка для старатпов FeeFolio и ТоМесто станет приятным сюрпризом тот факт, что они, образно говоря, «прошли во второй тур».
Ниже — более детальный фидбэк от Андрея Гершфельда, исполнительного инвестменеджера фонда ABRT. Уверен, это было бы полезно для всех тех, кто собирается делать свою ярдовую историю.
Для начала хотелось бы немного описать инвестиционные критерии фонда ABRT. Из них будет понятен наш подход и видны составляющие, которые считаются важными для успешного проекта.
В первую очередь мы смотрим на рынок.
Здесь нужно ответить на вопрос how big you can be?
Для этого разобраться с тем, какую проблему проект решает, и как много людей или бизнесов страдают от того, что она до сих пор не решена. Понять насколько она острая. Готовы ли заинтересованные стороны платить за её решение. Определить, каким именно способом проект снимет головную боль с людей, какие у него будут вероятные сценарии использования. Как много денег вращается на рынках связанных с предлагаемым решением проблемы? Какие темпы роста у этих рынков и какие тенденции поддерживают или ограничивают этот рост?
Дальше мы посмотрим на команду проекта.
Нужно ответить на вопрос who are you?
Важно узнать все о ключевых членах команды. Что они делали до того, как собрались трудиться над этим проектом? Каких успехов в профессиональном и личном плане добились? Какой опыт и в каких областях сумели приобрести? Здесь важно понять соответствует ли опыт и дух команды тому, чем проект занимается. К знанию о команде мы ещё относим и вопрос. What is your dream? Каков прогноз развития бизнеса компании в перспективе на 3 года, 5 лет? Чего вы хотите добиться?
Потом зайдет речь о бизнесе.
Станет вопрос What is your business model?
Как вы будете привлекать клиентов? После привлечения, как вы планируете их удержать? Каковы способы монетизации вашего проекта? Есть ли у вас устойчивое конкурентное преимущество? Как может ваша модель масштабироваться?
Предпоследним блоком вопросов будет трэкшн.
What is your traction?
Здесь мы очень хотим впечатлиться и сказать WOW! Важно видеть, какие у проекта текущие метрики и как они меняются в динамике? Например: количество зарегистрированных юзеров, платящих юзеров, повторных посетителей/покупателей, конверсия, LTV, средний чек, стоимость привлечения одного клиента, географическое распределение, и – главное – темпы роста.
Итоговым критерием для оценки станет ответ на вопрос: What do you want?
Сколько вам нужно ресурсов? На что вы их потратите? Чего вы достигнете благодаря инвестициям? Каким вы видите проект в конечной стадии?
Теперь детальнее о проекте, который мы отобрали для разбора. Это не значит, что он лучше или хуже других – это значит, что он представил достаточно информации, чтобы на его примере помочь увидеть читателям Цукерберг Позвонит и проектам, зарегистрированным на Spark — как мы оцениваем проекты в первом приближении.
Проект ТоМесто
Позволяет забронировать столик в ресторане.
Взглянем на рынок, который обозначают авторы проекта. Расчеты говорят о довольно существенном потенциале. Оффлайновый рынок $30млрд., рестораны из них минимум 25% (это по данным Росстата). Посетителей ресторанов в год около 30 млн. (вопрос к авторам: включаются ли сюда fast food и кафе?), а аудитория тематических сайтов 1 млн. т.е. 4%, из этого авторы делают вывод о непокрытом спросе.
С нашей точки зрения аргументация недостаточная. Во первых, потребность использования онлайн ресурсов не ограничивается только бронированием – люди узнают о новых местах, смотрят отзывы и сравнивают цены, наконец ищут адрес. Поэтому неплохо было бы разобраться с тем, какая доля людей бронирует вообще, например, какая доля бронирует онлайн на более развитых рынках (Европа, США). Во-вторых оценку рынка надо перепроверить с другой стороны. Исходя из того, для кого эта проблема актуальна, и в каких ситуациях эти люди будут пользоваться сервисом для его решения. Например, молодые люди в возрасте от 25 до 35 лет, владельцы смартфонов с доступом в интернет, проживающие в городах 500К+, с доходом от 30К рублей в месяц, ищущие в Яндексе адрес заведения. Из-за размытого value proposition проекта трудно выбрать какой-то один use case, поэтому набор упомянутых пересечений и покажет реальные текущий объем и перспективы рынка на ближайшие несколько лет.
Рынку мы ставим плюс, но обоснованию только 3 из 5. Нужно трепетнее относиться к домашней работе.
Команду мы разберем чуть ниже, а пока ответим на вопрос про амбиции проекта. Планируемая выручка в 2015 году около $10М, это значит, что сервис создает нового бизнеса для ресторанов не менее $100М. Это не так уж и плохо, на такой инвестиции потенциально можно заработать.
Амбициозности ставим плюс, но отражению планов в презентации – тройку. Не захватило дух от возможных золотых гор и звяканья монет в кармане инвестора.
Теперь поговорим о бизнес модели. Это один из самых слабых и непроработанных моментов в проекте. Как было сказано выше — имеем крайне размытый value proposition. В списке ценностей для потребителя значится и качество поиска, и полнота базы, и способы бронирования, и консультация, и гарантия качества обслуживания – некоторые ценности из разных категорий, которые важны для разных ситуаций потребления. Мы бы рекомендовали понять, что клиенту на самом деле важно – скорость, с которой он бронирует или выбор конкретного места в зале или чтобы его любимые рестораны были доступны. И сфокусироваться на самом главном, например, бронировании в 1 клик или технологии визуализации зала или наборе в базу ресторанов, соответствующих определенным критериям и т.п. Это в дальнейшем и станет основным отличием от конкурентов и возможно долгосрочным конкурентным преимуществом.
Также по модели возникает вопрос связанный с тем, где взять и как привлечь клиентов. Этот момент не отражен совсем, а здесь важно понимать механизмы. Откуда брать трафик, какой трафик использовать, как будут выглядеть партнерства и с кем. Где может быть виральность (не просто лайки и шеры, но особенности сервиса раскрывающие его преимущества при использовании совместно с друзьями). Ещё вопрос к механизмам ретенешена (повторных покупок клиентов) — почему они вернутся, как и когда? Далее вопрос к стратегии масштабирования supply side, какой подход к подключению новых, какой sales pitch, в каком порядке будут охватываться категории и географии и почему именно с вами заведения будут работать. Ну и последнее по порядку, но не по значению – от кого, в какой момент и каким способом будет приходить выручка и каких усилий это потребует.
В общем проработка бизнес модели пока сырая.
Здесь хочется дать команде совет. Многие путают 2 вещи: методологию для анализа и выводы, полученные в результате применения методологии. Вы попались в эту ловушку. Слайд с “кубиками” (прим. редакции: если разрешат, выложим презентацию в открытый доступ) – сильный инструмент, придуманный ребятами в образовательной программе
RIS Ventures
, является удачной методологией, для анализа бизнес модели. Он создан для того, чтобы вы ничего не забыли рассмотреть и объяснить себе и инвесторам, но сам по себе он ничего не объясняет.
Что касается traction проекта (прим. редакции: перевод с англ. — трэкшон). Когда инвестор видит как вы отрываетесь от земли, чтобы взмыть в космос – он говорит: WOW! Взятый вами темп очень не плох, так держать. Хотелось бы метрики видеть как помесячные графики.
В какую точку приведет проект инвестиция в 16М рублей вполне понятно и отражено. Единственное, хочется задать вопрос — breakeven это цель или просто один из чекпоинтов? Всегда важно четко формулировать свою цель. Если она формулируется как доля рынка – это не значит, что вы обязаны к этому моменту быть breakeven. Если потенциал рынка позволяет, то в приоритете стоит все-таки держать рост. Это значит, что надо заботиться в первую очередь о выручке, но помня и о bottom line.
Команда этого проекта — одна из самых сильных его сторон. У всех основных участников есть релевантный и содержательный опыт. Это безусловно заставляет воспринимать проект всерьез.
Итак общий вывод.
Хороший проект, выделяющийся на среднем фоне по показателям и команде. Однако, получив на вход такой проект большинство фондов просто его проигнорируют. Причина в непроработанной подаче, особенно в области бизнес модели, а также в качестве презентации. Увы, но при чтении в день более 30 презентаций, невольно зацепляешься за те, которые хорошо структурированы и акуратно сделаны. Однако мы в своем подходе стараемся с такими проектами все равно связываться и проверять выводы, сделанные во время скрининга. Также мы стараемся дать рекомендации, чтобы помочь ускорить развитие проектов.
Проект ToМесто не исключение.
Ребята мы ждем от вас письма, чтобы спланировать звонок на project@abrtfund.com
Привет из кровавого мира VC.
Пеганов: отличный разбор полетов. Спасибо Андрею и спасибо ребятам-стартаперам, которые оперативно высылали необходимые документы.
Подписывайтесь на нас и ждите дальнейших анонсов.
Источник:Цукерберг Позвонит
